Auf der Konferenz Epic Webinar Summit trat ein Speaker auf, der seit 20 Jahren in der Welt der Live-Events zu Hause ist – und seit fünf Jahren beweist, dass virtuelle dreitägige Events noch wirkungsvoller sein können als physische. Ich hatte die Gelegenheit, seinen Vortrag zu hören, und ganz ehrlich: Er war von der ersten bis zur letzten Minute voller Mehrwert.
Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse daraus.
Von Live-Events für 5.000 Dollar pro Sitzplatz bis zum völligen Zusammenbruch
Der Speaker begann damit, zu beschreiben, wie sein Unternehmen Premium-Live-Events veranstaltete – mit 200 bis 500 Personen im Saal, Tickets für 5.000 Dollar pro Person und das zweimal im Monat. Das Geschäft lief so gut, dass das Unternehmen viermal in Folge in die Inc.-5000-Liste der am schnellsten wachsenden Unternehmen in den USA aufgenommen wurde und dort unter anderem Platz 80 belegte.
Dann kam der Dezember 2019. Sein Geschäftspartner ging von einem Tag auf den anderen, und das sieben Millionen Dollar schwere Unternehmen brach zusammen. Im Februar 2020 sperrte Facebook sämtliche Werbekonten des Unternehmens – obwohl es täglich 10.000 bis 15.000 Dollar ausgab und ein 30-köpfiges Vertriebsteam beschäftigte, das plötzlich keinen einzigen Lead mehr hatte. Dann kam COVID und setzte den Live-Events endgültig ein Ende.
Wie er selbst sagte, zitierte er Mike Tyson: „Jeder hat einen Plan, bis er einen Schlag ins Gesicht bekommt.“
Warum gerade dreitägige virtuelle Events?
Nach einem Monat der Trauer begann er, nach einem Ausweg zu suchen. Die Antwort waren dreitägige virtuelle Events – ein Format, das in seinem Unternehmen heute praktisch nonstop läuft, mehrmals im Monat und manchmal sogar parallel.
Warum gerade dieses Format? Hier sind die wichtigsten Gründe, die er erläuterte:
Sie funktionieren hervorragend mit kaltem Traffic. Menschen, die Sie überhaupt nicht kennen, nehmen an einem dreitägigen Event teil und bauen während zwölf Stunden Content ein Vertrauen zu Ihnen auf, für das Sie sonst Monate benötigen würden.
Die Conversion-Rate auf Opt-in-Seiten ist enorm. Der Speaker erwähnte eine Conversion-Rate von 40–50 % auf der Registrierungsseite, was bei kaltem Traffic eine absolut außergewöhnliche Zahl ist.
Globale Reichweite ohne Einschränkungen. An den Events nehmen Menschen aus Dubai, Singapur, Malaysia, Hongkong, Australien oder Neuseeland teil – Menschen, die niemals zu einem Live-Event fliegen würden.
Schnelle Umsetzung. Während es Monate dauert, einen Saal für ein Live-Event zu füllen, schaffen sie es, ein virtuelles Event innerhalb von zehn Tagen zu füllen. Und sie veranstalten mehrere davon pro Monat.
Der schnellste Return on Investment unter allen Formaten, die sie je getestet haben.
Aufbau einer Community. Seiner Meinung nach kann kein anderes Format den Aufbau von Vertrauen und Beziehungen zum Publikum so stark beschleunigen.
Die wichtigste Strategie: Verkaufen Sie nicht, sondern bauen Sie Beziehungen auf
Das war wahrscheinlich die wichtigste Erkenntnis aus dem gesamten Vortrag und etwas, das dem, was im Online-Marketing üblicherweise gemacht wird, stark entgegensteht.
Gleich zu Beginn jedes Events sagt der Speaker zum Publikum: „Wir haben zwölf Stunden Content, verteilt auf drei Tage. Wir werden Ihnen nichts verkaufen. Das Einzige, was wir anzubieten haben, erwähnen wir während der Pause und am Ende des Tages – und es liegt ganz bei Ihnen, ob Sie bleiben.“ Und daran halten sie sich tatsächlich. Konsequent.
Warum funktioniert das? Weil die Menschen online heutzutage extrem skeptisch sind. Jeder, der schon einmal an einem Summit mit zwölf Speakern teilgenommen hat, weiß, dass normalerweise jeder von ihnen etwas verkauft. Dieser Ansatz ist das genaue Gegenteil – und gerade deshalb sticht er hervor.
Am Ende jedes Tages fragen sie: „Wer glaubt, dass wir unser Versprechen vom Anfang eingehalten haben – dass wir keinen Pitch machen werden?“ Und der Chat explodiert angeblich jedes Mal vor positiven Reaktionen. In drei Jahren regelmäßiger Veranstaltungen mussten sie den Chat nur ein einziges Mal deaktivieren – wegen eines Trolls.
Wie er selbst zusammenfasste: „Menschen lieben es, einzukaufen, aber sie hassen es, wenn sie sich manipuliert fühlen.“
Wie sie die Prinzipien aus dem Buch Influence nutzen
Der Speaker erwähnte, dass er sich kürzlich die Bühne mit Robert Cialdini, dem Autor des Kultbuchs Influence, geteilt hatte, und erläuterte die gesamte Strategie seiner Events anhand der sieben Prinzipien Cialdinis. So wenden sie diese in der Praxis an:
Reziprozität – Sie bieten kostenlos einen enormen Mehrwert, zwölf Stunden innerhalb von drei Tagen, und sagen dabei ausdrücklich, dass sie keine Gegenleistung erwarten. Das ist das genaue Gegenteil dessen, was die meisten tun, und gerade deshalb funktioniert es so gut.
Knappheit (Scarcity) – Das Event findet zu einem bestimmten Termin statt, und wenn Sie es verpassen, ist es vorbei. Auch wenn das nächste Event bereits zehn Tage später stattfindet, funktioniert FOMO, weil jedes Event ein wenig anders sein kann.
Autorität – Der Content ist voller Fallstudien, und am Anfang, als sie noch keine eigene Autorität besaßen, luden sie Gäste ein, von denen sie sich diese „liehen“. Heute arbeiten sie mit Menschen wie Les Brown oder Jack Canfield zusammen.
Soziale Bewährtheit – Tausende Menschen sind live im Chat und reagieren in Echtzeit. Während der Pausen zeigen sie Testimonial-Videos von echten Kunden.
Sympathie (Liking) – Das dreitägige Format bietet Raum für Storytelling und persönliche Momente. Der Speaker beginnt nicht mit einer 15-minütigen Geschichte über sich selbst, sondern lässt kleine persönliche Bemerkungen organisch in das gesamte Event einfließen – über seine Kinder, darüber, wie er sich fühlt und was gerade in seinem Leben passiert.
Commitment und Konsistenz – Die Zeit der Teilnehmer ist eine Investition. Auch wenn das Event kostenlos ist, schafft die Tatsache, dass jemand zwölf Stunden seiner Zeit investiert, ein starkes Commitment.
Einheit (Unity) – Wiederkehrende Teilnehmer, die zum zweiten, dritten und manche sogar zum fünfzehnten Mal teilnehmen, schaffen ein Gemeinschaftsgefühl. Außerdem laden sie Mitglieder ihres kostenpflichtigen Programms ein, teilzunehmen und auf natürliche Weise ihre positiven Erfahrungen zu teilen.
Taktischer Tipp: Schaffen Sie „Helden“ im Chat
Eine Sache, die mich besonders beeindruckt hat: Während des dreitägigen Events achten sie auf Menschen, die im Chat genau so reagieren, wie sie es sich wünschen. Diese Menschen loben sie öffentlich und machen sie zu „Helden“ des Chats. Und was passiert dann? Die anderen beginnen, dasselbe zu tun. So entsteht eine sich selbst regulierende Community, in der positives Verhalten auf natürliche Weise überwiegt.
Webinar vor dem Event: ein genialer Schachzug
Vor jedem dreitägigen Event veranstalten sie einen vorbereitenden Call – ein Webinar über das Event selbst. Hunderte Menschen nehmen daran teil, um zu erfahren, was sie erwartet, den Speaker kennenzulernen, die Agenda zu verstehen und zu wissen, wie das Event ablaufen wird.
Das Ergebnis? Wenn das Event beginnt, ist es kein Raum voller völlig fremder Menschen. Die Teilnehmer wissen bereits, was sie erwartet, und fühlen sich als Teil von etwas. Das ist ein gewaltiger Unterschied zu einer Situation, in der jemand ganz allein zu einem Webinar kommt und nicht weiß, worauf er sich einlässt.
Ein KI-Chatbot verdoppelte die Teilnahmequote
Unter den praktischen Tipps beeindruckte mich der Einsatz eines KI-Chatbots, konkret CloseBot, am meisten. Nach seiner Einführung verdoppelte sich die Teilnahmequote von 15 auf 30 %. Der Chatbot führt individuelle Gespräche mit registrierten Teilnehmern, beantwortet Fragen, erinnert an das Event und konvertiert die Teilnehmer nach dessen Ende sogar zu Käufern ihrer kostenpflichtigen Produkte.
Und jetzt kommt der pikante Teil: Sie testeten die Ergebnisse des Chatbots gegen ein menschliches Vertriebsteam. Der Chatbot gewann. Das erfahrene Vertriebsteam unterlag dem KI-Bot bei der Conversion.
Das gesamte Geschäftsmodell: vom kostenlosen Event bis zu 25.000 Dollar
Der Speaker zeigte offen die gesamte Struktur seines Funnels. Sie beginnt mit einem kostenlosen dreitägigen Event, bei dem sie versuchen, die Kosten für den Traffic durch kleine Upsells zu decken – 27 Dollar für einen VIP-Zugang zu den Aufzeichnungen und Bonusinhalten, weitere 27 Dollar als Order Bump und 67 Dollar auf der OTO-Seite.
Doch all das ist nur das Eingangstor. Das eigentliche Geschäftsmodell sieht so aus: ein monatliches Software-Abonnement für 97 Dollar oder 997 Dollar pro Jahr, Onlinekurse zwischen 2.000 und 5.000 Dollar und High-Ticket-Programme für 25.000 Dollar, an denen Hunderte Menschen teilnehmen.
Und warum funktioniert das Ganze? Weil jemand, bevor er eine Investitionsentscheidung über 25.000 Dollar trifft, bereits Dutzende Stunden mit ihnen bei virtuellen Events verbracht hat, vielleicht an einem Live-Event teilgenommen hat, eine Beziehung zu ihnen aufgebaut hat und genau weiß, was er bekommt. Der Verkauf erfolgt dann seiner Meinung nach völlig natürlich.
Virtuelle Events als Eingangstor zu Live-Events
Das ist im Grunde der Kern des gesamten Modells – und ziemlich elegant. Virtuelle Events sind ein Instrument, um in großem Maßstab ein Publikum und Vertrauen aufzubauen. Aus diesem Publikum werden anschließend Teilnehmer für kleinere Live-Events gewonnen, derzeit 100 Personen einmal im Monat, bei denen die Conversion zu High-Ticket-Programmen viel einfacher ist, weil die Teilnehmer keine Fremden mehr sind.
Wie der Speaker erklärte: Wenn man einen Saal mit 500 bestehenden Kunden betritt, die einen noch nie persönlich getroffen, aber bereits bei drei virtuellen Events gesehen haben, „ist es, als würde man zur Familie kommen“. Die Dynamik im Saal ist völlig anders, und der Verkauf erfolgt auf natürliche Weise über die Beziehung, nicht durch Druck.
Eine Facebook-Gruppe als Flywheel
Ein weiteres cleveres Element: Nach der Registrierung für das Event werden die Menschen in eine Facebook-Gruppe mit 56.000 Mitgliedern geleitet. Nach dem Event werden sie dazu aufgefordert, dort ihre Eindrücke zu teilen. Das erhöht organisch das Engagement in der Gruppe, woraufhin Facebook sie weiteren Menschen häufiger zeigt, die ihr beitreten und Einladungen zu weiteren Events sehen. So entsteht ein sich selbst erhaltender Kreislauf, der völlig kostenlos Registrierungen generiert.
KI-Prompts zum Verständnis des Publikums
Zum Abschluss zeigte der Speaker, wie er KI zur Verarbeitung von Daten aus Kundenumfragen nutzt. Sie sammeln Tausende Antworten von echten Käufern und verarbeiten diese anschließend mit spezifischen Prompts – zur Erstellung eines detaillierten Avatars, zur Identifikation positiver Muster und der Ziele des Publikums, zur Aufdeckung von Einwänden und negativen Emotionen und schließlich zur Entwicklung von Angeboten, die exakt dem entsprechen, was das Publikum möchte.
Was kann man daraus mitnehmen?
Wenn ich den gesamten Vortrag in einem Satz zusammenfassen müsste, wäre es wahrscheinlich dieser: Hören Sie auf, verkaufen zu wollen, und beginnen Sie, Beziehungen in großem Maßstab aufzubauen. Dreitägige virtuelle Events sind diesem Speaker zufolge das absolut ideale Instrument dafür – skalierbar, wiederholbar und mit nachgewiesenem Return on Investment.
Es ist ein Modell, das kein riesiges Team erfordert, sich relativ schnell umsetzen lässt und – wenn man es richtig macht – eine Community von Menschen schafft, die von selbst zurückkommen und einen aus eigenem Antrieb weiterempfehlen.
Und wenn Sie aus diesem Vortrag nur eine einzige Sache mitnehmen, dann diese: Transparenz verkauft besser als jeder Pitch.
