Auf der Konferenz Epic Webinar Summit trat eine Referentin der Plattform HighLevel auf – eines der weltweit meistgenutzten Marketingtools, das im vergangenen Sommer global den ersten Platz in der Kategorie Marketingautomatisierung belegte. Und obwohl die meisten Menschen im Saal bereits von HighLevel gehört hatten, ging es im Kern des Vortrags nicht um den Verkauf von Software. Es ging darum, was wachsende Unternehmen von jenen unterscheidet, die stagnieren.
HighLevel erhält täglich Einblick in die Daten von Millionen Unternehmen auf der ganzen Welt. Und das Muster, das sich bei den erfolgreichen Unternehmen wiederholt, ist überraschend einfach. Sie nennen es Growth Flywheel – einen fünfstufigen Wachstumsmotor, der wie ein Schwungrad funktioniert. Je mehr Schritte Sie in Gang gesetzt haben, desto schneller dreht sich das gesamte System. Doch sobald ein Schritt ausfällt, kommt der Schwung zum Erliegen.
Hier finden Sie eine Zusammenfassung dessen, was im Vortrag gesagt wurde – und vor allem, was Sie daraus für Ihr eigenes Unternehmen mitnehmen können.
1. Capture – Leads erfassen (und ein überzeugendes Angebot haben)
Der erste Schritt besteht darin, überhaupt die Kontaktdaten eines potenziellen Kunden zu erhalten. Und hier scheitern die meisten Unternehmen bereits am Anfang, weil sie kein echtes Angebot haben. Eine typische Website sieht so aus, dass man dort die Schaltfläche „Beratungsgespräch buchen“ findet – und das war’s. Doch das ist kein Angebot, sondern lediglich eine Handlungsaufforderung ohne jeglichen Anreiz.
Ein gutes Angebot hat vier grundlegende Eigenschaften. Erstens muss es ein klares Ergebnis vermitteln – ein konkretes Resultat, das sich der Kunde sofort vorstellen kann. Zweitens brauchen Sie Dringlichkeit – das Angebot darf nicht unbegrenzt gültig sein, sondern muss eine Frist oder Einschränkung haben. Drittens muss es mit einem geringen Risiko verbunden sein – besonders bei teuren Dienstleistungen zückt niemand von heute auf morgen sein Portemonnaie, daher sind Garantien, Testphasen oder andere Formen der Absicherung entscheidend. Und viertens muss sich das Ganze lohnen – aus Sicht des Kunden, nicht aus Ihrer.
Als Unternehmer neigen wir dazu, den Wert unseres eigenen Produkts aus der Innenperspektive zu betrachten. Doch der Kunde sieht das völlig anders, und Sie müssen ihm diesen Wert klar aufzeigen.
Beim zweiten Teil der Erfassung geht es darum, wo Sie diese Leads speichern. Es ist unglaublich, wie viele Unternehmen mit Millionenumsätzen noch immer mit einer Excel-Tabelle arbeiten. Ohne CRM-System und eine visualisierte Pipeline haben Sie keine Chance zu erkennen, an welcher Stelle Ihnen Leads verloren gehen. Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess in Phasen unterteilen – neuer Lead, vereinbarter Termin, wahrgenommener Termin, unterzeichneter Vertrag –, sehen Sie sofort, wo das Problem liegt. Vielleicht stellen Sie fest, dass Menschen zwar Gespräche vereinbaren, aber nicht erscheinen. Und das ist ein völlig anderes Problem, als wenn Ihnen Leads fehlen würden.
Außerdem gibt es heute so viele Kanäle, über die Leads kommen können – Instagram, Facebook, WhatsApp, LinkedIn, YouTube, Präsenzveranstaltungen, Werbung –, dass kleine Teams davon völlig überfordert sind. Genau deshalb setzen erfolgreiche Unternehmen KI-Chatbots ein, die rund um die Uhr kanalübergreifend arbeiten, Fragen beantworten, Kontaktdaten erfassen und sogar direkt Termine buchen.
2. Nurture – Leads pflegen (und zwar schnell)
Das ist der persönliche Favorit der Referentin – und ehrlich gesagt völlig zu Recht. Denn hier entscheidet sich alles.
Das klassische Szenario kennen Sie: Das Marketingteam generiert Leads, und der Vertrieb sagt: „Das sind schreckliche Leads, damit kann man nicht arbeiten.“ Ein ewiger Streit. Doch die Daten zeigen, dass das Problem meist nicht in der Qualität der Leads liegt, sondern in der Geschwindigkeit und Konsequenz des Follow-ups.
Es gibt eine Studie des MIT, die untersucht hat, wie schnell man auf einen neuen Lead reagieren muss. Die Antwort lautet: innerhalb von fünf Minuten. Nach fünf Minuten sinkt die Wahrscheinlichkeit einer Konversion dramatisch. In der Zwischenzeit findet der Lead anderswo eine Lösung oder verliert schlicht das Interesse.
Und nun stellen Sie sich die Frage: Ist es realistisch, dass Sie oder Ihr Team jeden Tag das ganze Jahr über innerhalb von fünf Minuten auf jeden Lead reagieren? Natürlich nicht. Zudem zeigen die Daten, dass 48 % der Leads außerhalb der Arbeitszeiten eingehen – abends und am Wochenende. Sie haben also entweder kein Privatleben oder verlieren Geld.
Die Lösung sind Automatisierung und KI. Aber Vorsicht – nicht in der Form, dass der Lead eine automatische E-Mail mit einem Link zum Kalender erhält. Das ist keine Konversation, sondern eine Sackgasse. Die durchschnittliche Öffnungsrate von E-Mails liegt bei etwa 31 %. Bei SMS- und WhatsApp-Nachrichten beträgt sie 98 %. Ein gewaltiger Unterschied.
Stattdessen sollten Sie automatisch eine SMS oder WhatsApp-Nachricht versenden, die eine Frage stellt – etwas, das den Lead dazu bewegt, zu antworten und sich auf eine Konversation einzulassen. Damit beginnt echtes Lead-Nurturing.
3. Close – Reibung beim Bezahlen beseitigen
Im dritten Schritt geht es ums Geld. Doch auch hier machen viele Unternehmen den Weg unnötig kompliziert.
Neben dem eigentlichen Verkaufsgespräch gibt es jede Menge Verwaltungsaufgaben, die Zeit verschlingen – das Versenden von Angeboten und Rechnungen, Follow-ups und wiederholte Erinnerungen. Wie viel Zeit verbringen Sie damit, Menschen hinterherzulaufen, die nicht auf Ihr Angebot geantwortet haben?
Erfolgreiche Unternehmen lösen das mit automatisierten Workflows. Erinnerungen an nicht unterzeichnete Angebote, Erinnerungen an unbezahlte Rechnungen, automatische Onboarding-Sequenzen nach der Zahlung – all das kann selbstständig ablaufen. Ihr Vertriebsteam kann sich dann auf das konzentrieren, was es am besten kann: Beziehungen aufbauen und Gespräche führen.
Ein weiteres Thema des Vortrags war Voice AI – sprachbasierte künstliche Intelligenz, die rund um die Uhr Anrufe entgegennehmen und in manchen Fällen auch initiieren kann. HighLevel verzeichnet über seine Voice AI mehr als eine Million Anrufe pro Monat und Zehntausende automatisch gebuchte Termine. Das bedeutet eine enorme Zeitersparnis.
Und dann gibt es scheinbare Kleinigkeiten, die jedoch entscheidend sind. Kann Ihr Kunde den Vertrag auf dem Smartphone unterzeichnen? Kann er über Apple Pay oder Google Pay bezahlen? Wenn nicht, schaffen Sie unnötige Reibung. Und jede Reibung ist eine Gelegenheit für den Kunden, abzuspringen.
4. Evangelize – Kunden zu Botschaftern machen
Die meisten Unternehmer hören in dem Moment auf zu arbeiten, in dem sie bezahlt wurden. Und das ist ein gewaltiger Fehler.
Wie oft ist es Ihnen schon passiert, dass ein Kunde begeistert war, Sie sich dachten: „Super, das ist schön“ – und ihn nie um eine Bewertung, Empfehlung oder ein Testimonial gebeten haben? Ganz genau. Im Vortrag wurde gefragt, wer im Saal in den vergangenen sieben Tagen eine Fünf-Sterne-Bewertung erhalten hatte. Von Hunderten Menschen meldeten sich drei oder vier.
Dabei ist die Lösung einfach: ein automatisches System, das den Kunden nach Abschluss der Dienstleistung um eine Bewertung bittet. Und der zweite Teil besteht darin, auf Bewertungen zu antworten. Google liebt es, wenn Sie auf Bewertungen reagieren, und das verbessert Ihre organische SEO. Mit KI-Tools können Sie heute automatisch auf positive wie negative Bewertungen antworten – jeweils in einem anderen Ton und Stil.
Bewertungen und Empfehlungen sind das Erste, wonach ein potenzieller Kunde sucht, sobald er von Ihnen erfährt. Und wenn er dort nichts findet oder nur veraltete, unbeantwortete Bewertungen sieht, sinkt das Vertrauen sofort.
5. Reactivate – Ihre Datenbank nicht ungenutzt lassen
Und hier kommt der „versteckte“ fünfte Schritt, über den am wenigsten gesprochen wird, der aber am profitabelsten sein kann.
Ihre Kontaktdatenbank ist das wertvollste Gut, das Sie besitzen. Für jeden Kontakt haben Sie bereits bezahlt – mit Energie, Zeit oder echtem Werbebudget. Und dennoch lassen viele Unternehmer diese Kontakte ungenutzt liegen und jagen neuen Leads hinterher.
Dabei vertrauen Ihnen Menschen, die bereits einmal bei Ihnen gekauft haben. Warum sollten sie nicht erneut bei Ihnen kaufen? Reaktivierungskampagnen sind im Grunde Verkauf auf Abruf.
Entscheidend ist jedoch, wie Sie die Reaktivierung umsetzen. Versenden Sie nicht nur Angebote. Versenden Sie Gesprächsanstöße – Neuigkeiten, interessante Informationen und Updates darüber, was Sie tun. Die besten Unternehmer halten ihre Community auf dem Laufenden und nehmen sie mit auf ihre Reise. Und auch hier gilt: Nutzen Sie SMS und WhatsApp, nicht nur E-Mails.
Im Vortrag wurde außerdem gezeigt, wie KI direkt auf der Plattform bei der Erstellung von Reaktivierungskampagnen hilft – von der Bildgenerierung über das Copywriting bis hin zu Themenvorschlägen.
Warum das wichtig ist: der Schwungradeffekt
Das gesamte Konzept des Growth Flywheel beruht auf einer Idee: Alle fünf Schritte verstärken sich gegenseitig. Mehr Gespräche führen zu mehr Verkäufen, mehr Verkäufe zu mehr Bewertungen, mehr Bewertungen generieren mehr Leads – und der gesamte Kreislauf beschleunigt sich.
Doch sobald ein Schritt nicht funktioniert, geht der Schwung verloren. Wenn Sie sich zu stark auf den Abschluss konzentrieren und das Lead-Nurturing vergessen, entgehen Ihnen Leads. Wenn Sie keine Kunden zu Botschaftern machen, fehlt Ihnen der Social Proof. Wenn Sie Ihre Datenbank nicht reaktivieren, zahlen Sie unnötig für neue Kontakte, die Sie bereits einmal hatten.
Was Sie daraus mitnehmen können
Am Ende fasste die Referentin alles in drei sinnvollen Punkten zusammen.
Skalieren Sie mithilfe eines Systems, nicht durch Schufterei. Hören Sie auf, einzelnen Deals hinterherzujagen, und bauen Sie sich einen funktionierenden Motor auf. Das ist der Kern des Growth Flywheel.
Stellen Sie KI-Mitarbeiter ein. Die Technologie dafür ist vorhanden. Sie müssen nicht alles auf einmal implementieren – wählen Sie eine Sache aus, einen Schritt des Flywheel, bei dem Sie wissen, dass Sie eine Schwachstelle haben, und beginnen Sie dort.
Beginnen Sie mit einer Sache. Wenn Sie beim Lesen dieses Artikels gedacht haben: „Das könnte ich besser machen“ – dann ist genau das der richtige Ausgangspunkt. Der Rest kommt nach und nach.
KI verändert die Grundlagen des Unternehmertums nicht. Sie müssen weiterhin Leads erfassen, sie pflegen, Geschäfte abschließen, Ihre Reputation aufbauen und Kontakte reaktivieren. Doch jetzt können Sie das schneller, kostengünstiger und konsequenter tun.
Und genau das ist der eigentliche Wettbewerbsvorteil – nicht mehr zu arbeiten, sondern bessere Systeme zu haben.
