Um den Austausch sicherzustellen, müssen wir neben einer großen Produktion auch deren Qualität liefern.
L. Ron Hubbard entdeckte vier Arten des Austauschs.
1. Bei der ersten Art geht es um eine Gruppe, die Geld annimmt, aber als Gegenleistung nichts liefert. Dies nennen wir Diebstahl. In diesem Zustand haben Diebe, Finanzbeamte, Regierungen und andere kriminelle Elemente einen „Austausch“.
Die erste dieser Arten ist lediglich ein krimineller Austausch. Etwas zu stehlen, etwas zu erhalten und dafür nichts zu geben. Das ist der Weg in die Hölle.
2. Die nächste Art ist ein teilweiser Austausch. Die Gruppe nimmt Bestellungen oder Geld für Waren an und liefert dann nur einen Teil davon oder eine minderwertige Version dessen, was bestellt wurde. Dies nennen wir Kürzung oder „sich verschulden“, wobei die Gruppe in Form von Dienstleistungen oder Waren immer mehr schuldet.
Ein Kunde bestellt fünf blaue Bleistifte mit Liefertermin am Mittwoch, und zwei Wochen später werden ihm drei orangefarbene Bleistifte mit der Nachricht geliefert: „Die anderen liefern wir Ihnen noch, aber sie werden grün sein. Wir hoffen, dass Sie nichts dagegen haben.“ Dieser unvollständige Austausch verursacht eine Ansammlung unerledigter Bestellungen und gefährdet die Zahlungsfähigkeit.
Wenn Sie die drohende Zahlungsunfähigkeit nicht bewältigen, kann das Ganze in Zustand Nummer eins abrutschen: Diebstahl oder Unterschlagung.
3. Die dritte Art ist ein Austausch, der in der Geschäftspraxis rechtlich als „fairer Austausch“ bekannt ist. Bestellungen und Geld werden angenommen, und genau das, was bestellt wurde, wird geliefert. Die meisten erfolgreichen Unternehmen und Aktivitäten funktionieren auf der Grundlage eines fairen Austauschs.
Ein Kunde bestellt vier blaue Bleistifte mit Liefertermin am Mittwoch und erhält sie auch am Mittwoch. Das ist ein legaler und fairer Austausch. Es ist auch etwas, das als „normal“ akzeptiert wird. Der allgemein akzeptierte Glaube ist: „Wenn Sie den Menschen nur das geben, was sie wollen, wird alles in Ordnung sein.“ Aber in Wirklichkeit muss es nicht zur Expansion führen, den Menschen nur das zu geben, was sie wollen. Es garantiert kein Überleben. Die eigentliche Antwort auf garantierten Erfolg bei allem, was wir tun, besteht darin, etwas Zusätzliches zu geben – im Überfluss zu liefern. Ein „normaler“ Austausch muss nicht immer Erfolg bringen.
4. Die vierte Art des Austauschs ist nicht üblich, könnte aber als überdurchschnittlicher Austausch bezeichnet werden. In diesem Fall gibt man nicht zwei für eins oder eine kostenlose Dienstleistung, sondern etwas Wertvolleres als das, wofür das Geld angenommen wurde. Als Beispiel nehmen wir eine Gruppe, die Diamanten verkauft und eine Bestellung für einen durchschnittlichen Diamanten erhält. Sie liefert jedoch einen überdurchschnittlichen blau-weißen Diamanten. Außerdem liefert sie ihn prompt und höflich.
Daher können wir sehen, dass der vierte Zustand die einzige wirkliche Garantie für Erfolg ist.
Die vierte Art ist diejenige, die wir bevorzugen. Es ist ein Austausch, nach dem ich heute zu arbeiten versuche und um den ich mich bereits seit vielen Jahren bemühe. Produzieren Sie überdurchschnittlich und versuchen Sie, eine bessere Qualität zu liefern, als von Ihnen erwartet wird. Liefern Sie, lassen Sie sich in jedem Fall dafür bezahlen, aber liefern Sie etwas Besseres und mehr als das, was bestellt wurde. Versuchen Sie immer, eine bessere Geschichte zu schreiben, als sie erwartet wird; bemühen Sie sich immer, eine bessere Arbeit abzuliefern, als bestellt wurde. Streben Sie immer ein besseres Ergebnis an, als jemand erhofft, und liefern Sie es.
Dieses vierte Prinzip ist in der Geschäftswelt oder in der Kunst nahezu unbekannt.
Und doch ist es der Schlüssel zu einem geradezu himmlischen Erfolg und zur Expansion.
Dieser vierte Zustand ist der einzige, der Überleben im Überfluss garantiert, und das erreicht man, indem man mehr gibt, als man erwartet. Das bedeutet nicht, dass Sie einem Kunden, der zehn Bleistifte bestellt, zwanzig schicken. Das ist ein guter Weg, bankrottzugehen. Es bedeutet jedoch: Wenn er zehn Bleistifte mit Lieferung am Mittwoch bestellt hat, liefern Sie ihm möglichst schon am Dienstag zehn Bleistifte, legen ein paar Radiergummis dazu und schreiben ihm auf einen Zettel: „Vielen Dank für Ihre Bestellung.“
Es sind diese Pluspunkte, die Ihr Überleben garantieren. Und diese Pluspunkte, dieses gewisse Extra, müssen nicht mehr Zeit oder Geld kosten. Es ist eine Frage der Fürsorge, nicht des Geldes.
Außerdem darf und kann es nicht auf den Schultern des Managements des Unternehmens liegen, wie schnell sich der Erfolg einstellt.
Im Fall einer Gruppe gibt es noch einen weiteren Faktor, der bestimmt, welches der vier Prinzipien in ihr verwendet wird. Es ist der interne Druck der Gruppe. Wenn er nur von den Führungskräften ausgeübt wird, entsteht er möglicherweise gar nicht. Wenn er von den einzelnen Teammitgliedern innerhalb der Gruppe selbst ausgeht, ist er garantiert. Die Höhe der Ansprüche, die ein Mitarbeiter an einen anderen stellt, bestimmt tatsächlich den Zustand, in dem sich die Gruppe befindet, und legt fest, welche der vier oben genannten Arten ins Spiel kommt.
Eine Organisation legt die Höhe ihrer Einnahmen und ihre langfristige Existenz dadurch fest, dass sie auswählt, welchem dieser vier Prinzipien sie folgen wird, und bestimmt damit auch, ob sie schrumpfen oder expandieren wird.
Während es unvermeidlich ist, dass eine Führungskraft das Prinzip festlegt, nach dem sich die Gruppe richten wird, zeigt sich dieses Prinzip in der Praxis nur dank des Drucks, den einzelne Mitarbeiter oder andere Personen innerhalb der Gruppe ausüben.
Wir können leicht erkennen, dass die Führungsfähigkeiten der Manager lebenswichtig sind, aber persönliche Verantwortung ebenfalls ein Schlüsselfaktor ist. Es ist die Gruppe, die ihre Standards festlegt, aber auch bestimmt, welche der vier Arten des Austauschs sie verwenden und einführen wird.
Die Höhe der Einnahmen der Organisation und die Höhe des Gehalts der einzelnen Mitarbeiter in der Gruppe hängen oft von ihnen ab. Eine Organisation kann nicht mehr verdienen und ein einzelner Mitarbeiter kann nicht besser bezahlt werden, als es durch eines der oben genannten Prinzipien festgelegt wird, nach denen sie sich zu richten beschließen.
Wenn Sie sich jedes erfolgreiche Unternehmen ansehen, ist es heute durchaus üblich, den Menschen mehr zu geben, als sie erwarten – insbesondere im Dienstleistungsbereich. Und so sollte es gemacht werden. Diesen Ansatz sollten Sie in Ihrem Unternehmen und auch in Ihrem Leben einführen wollen.
Sie müssen ständig diese kleinen Extras leisten, die Ihnen helfen werden, Ihr Geschäft aufzubauen.
Dieser Artikel basiert auf den Lehren von L. Ron Hubbard und Arte Marena – ich empfehle, ihre Bücher zu kaufen.
Nur zu Studienzwecken bestimmt.
