Aus meiner Beobachtung geht hervor, dass ein gut benanntes Produkt dazu tendiert, sich selbst zu bewerben.
Ein Beispiel für einen solchen Wert können wir anhand einer Schauspielerkonferenz zeigen.
Auf dieser Konferenz gibt es auch eine große Anzahl von Fotografen, die sich selbst bewerben.
„Womit beschäftigst du dich, Bill?“
„Nun, ich bin Fotograf.“
„Aha, gib mir deine Visitenkarte. Ich brauche immer irgendwelche Fotos.“
„Gut, hier hast du sie.“
Aber wahrscheinlich wird er ihn nie anrufen. Er kann aus Hunderten von Fotografen auswählen.
Aber dann trifft der Schauspieler einen Fotografen, der gerade die Admin-Skala für seine fotografischen Dienstleistungen abgeschlossen hat.
„Womit verdienst du deinen Lebensunterhalt, Bill?“
„Ich bin Bildberater.“
„Was bist du?“
„Bildberater. Ich finde heraus, welches Bild und welche Kommunikation Sie in einem Foto vermitteln möchten, und halte das auf Film fest.“
„Wann können wir anfangen?“, lautet die unmittelbare Reaktion des Schauspielers.
Warum? Weil dies tatsächlich vermittelt, dass es sich um etwas Wertvolles handelt!
„Aber es ist sehr teuer“, könnte er hinzufügen. Wenn es jedoch als wertvoll genug wahrgenommen wird, ist es dem Schauspieler egal! Es geht niemals ums Geld. Ich wiederhole: Es geht niemals ums Geld – das wird Ihnen jeder erfahrene Verkäufer, ein Veteran, bestätigen. Sobald ein potenzieller Kunde oder Klient anfängt, über Geld zu sprechen oder sich dafür zu interessieren, haben Sie wahrscheinlich den Wert des Produkts oder der Dienstleistung nicht richtig vermittelt. Der Wert des Produkts ist für den Kunden einfach nicht ausreichend real.
Unser Fotograf kann noch vor dem eigentlichen Fotografieren gegen eine zusätzliche Gebühr eine Beratung durchführen, um herauszufinden, wie die „Botschaft“ aussehen soll, damit er sicher sein kann, sein Produktziel zu erreichen und der Kunde zufrieden sein wird.
Bevor dieser Fotograf eine Schulung über die Admin-Skala absolviert hatte, kamen Kunden zu ihm, und er fragte sie meistens:
„Gut, welches Foto hätten Sie gerne?“
„Nun, ich möchte ein Bild … wissen Sie, ich möchte darauf stark aussehen.“
„Setzen Sie sich hierhin. Ich hole ein paar Hanteln …“
Er macht die Fotos. Der Klient kommt, um die Fotos abzuholen.
„Hier sind Ihre Fotos.“
„Nun, ich weiß nicht. Das bin nicht ich. Ich weiß wirklich nicht.“
„Aber Sie haben doch einen starken Ausdruck gesagt. Sehen Sie, das ist Stärke. Sehen Sie die Hanteln?“
„Das ist nicht das, was ich mit dem Wort stark gemeint habe.“
„Was haben Sie gemeint?“
„Ich weiß es nicht. Nun, stark.“
Es kam zu einem Kommunikationsversagen. Und dieses Versagen wurde durch ein früheres Versagen des Fotografen verursacht, sich nicht ausreichend dafür zu interessieren. Der Kunde sagte: „stark“. Aber was meinte er damit genau?
Wenn Sie etwas nicht verstehen, müssen Sie Fragen stellen. Wenn Sie sich wirklich für etwas interessieren, werden Sie danach fragen. Wenn Sie also nicht wissen, was der Kunde mit dem Wort „stark“ meinte, fragen Sie ihn automatisch danach. (Falls Sie natürlich nicht „dumm“ aussehen möchten. Wenn jemand etwas sagt und Sie es nicht richtig verstehen und nicht danach fragen, nur weil Sie nicht wie ein „Dummkopf“ aussehen möchten, werden Sie genau in diesem Moment zum Dummkopf. Stellen Sie sich deshalb selbst die Richtlinie auf, immer nach dem zu fragen, was Sie nicht verstehen. So bleiben Sie weise.)
„Was stellen Sie sich unter dem Wort stark vor?“
„Nun, wissen Sie … stark“, lautet die Antwort.
Also hängt der Fotograf einige Beispiele für „starke“ Fotos an die Wand.
„Dies ist eine Sammlung „starker“ Bilder. Ich möchte, dass Sie sie sich genau ansehen und dasjenige auswählen, das Ihnen am besten gefällt. Welches davon enthält Ihrer Meinung nach das, was Sie ausdrücken möchten?“
Das ist Kundenbetreuung. Fragen zu stellen, um mehr zu erfahren.
„Gut, mir gefällt die Nummer 3, dieses Bild der Stärke.“
„Aha, in Ordnung. Erzählen Sie mir mehr darüber. Was gefällt Ihnen daran?“
„Nun, wissen Sie … sehen Sie, wie der Kopf zu einer Seite geneigt ist? Das ist Stärke, aber eine solche stille Stärke. Das ist es, was ich möchte.“
Jetzt hat der Fotograf es. Er hat sein Bild entdeckt. Nun ist es einfach. Kein Problem. Der Fotograf weiß genau, wie er dieses Bild arrangieren muss. Er hat eine gewisse Sicherheit. Er hat kommuniziert und weiß genau, was der Kunde möchte. Es ist kein Problem, und der Erfolg ist garantiert. Das ist kein Glücksspiel mehr, sondern eine sichere Sache.
Durch die Anwendung dieses Verfahrens organisieren und bewerben wir besser.
Der Kunde betritt das Atelier und muss zunächst einen Fragebogen ausfüllen, der dem Fotografen eine bessere Vorstellung davon vermittelt, was dieser Mensch tatsächlich möchte.
Anschließend zeigt ihm der Fotograf fünf verschiedene „Botschaften“ auf Fotografien oder vielleicht zehn andere Schauspieler oder Schauspielerinnen, die durch ihre Posen etwas ausdrücken.
Er kann fragen: „Welche davon kommt dem, was Sie sagen möchten, am nächsten?“
Und dann würde er genau das erschaffen, was er als notwendig und erwünscht bestimmt hat.
Das Fotografieren ist das nachfolgende Ereignis. Aber die gesamte Vorbereitung findet vor dem eigentlichen Fotografieren statt. Wenn der Fotograf im Studio arbeitet, muss er genau wissen, was der Kunde möchte. Er weiß, wie er alles arrangieren, beleuchten und fotografieren muss – das sind bereits Fachkenntnisse.
Das Fotografieren war das eigentliche Ereignis, aber sehen Sie sich die Vorbereitung an, die ihm vorausging und dazu beigetragen hat, es zu erschaffen.
Das ist Professionalität.
Zurück zu den Grundlagen
Wenn Sie ein Problem mit der Benennung Ihres Produkts haben, besteht eine gute Methode darin, das ganze Gerede drumherum zu entfernen und direkt zur Sache zu kommen: „Was ist es, was ich tue?“ Sehen Sie sich dann das Ergebnis dieses „Tuns“ an und bauen Sie darauf auf.
Dieser Artikel basiert auf den Lehren von L. Ron Hubbard und Arte Marena – ich empfehle, ihre Bücher zu kaufen.
Nur zu Studienzwecken bestimmt.
