Möchten Sie, dass Ihre Kunden Gutes über Sie erzählen? Möchten Sie einen außergewöhnlich guten Ruf? Es gibt eine sehr einfache und effektive Möglichkeit, dies zu erreichen.
Liefern Sie mehr, als Ihre Kunden erwarten, und sie werden es anderen erzählen.
Menschen sprechen normalerweise nicht über das „Normale“. Sie sprechen darüber, wenn sie mehr bekommen haben, als sie erwartet hatten. (Natürlich werden sie auch darüber sprechen, wenn sie weniger bekommen, als sie erwartet hatten.)
Als ich mein Auto reparieren ließ, machte ich eine interessante Erfahrung.
Die Autowerkstatt rief mich an:
„Wir wollten nur wissen, ob mit dem Auto alles in Ordnung ist?“
„Ob mit dem Auto alles in Ordnung ist? Ja, das ist es“, antwortete ich.
„Nun, wir wollten uns nur vergewissern, dass alles so funktioniert, wie es soll.“
Und was war mein erster Impuls, nachdem ich den Hörer aufgelegt hatte? Ich musste jemandem davon erzählen. Jemandem davon zu erzählen, ist eine natürliche Reaktion, wenn wir mehr bekommen haben, als wir erwartet hatten.
Die Indianer aus dem Nordwesten der USA nennen diesen Akt, mehr zu geben, als erwartet wird, Potlatch. (Kurz gesagt ist ein Potlatch ein ursprüngliches Schenkzeremoniell der Indianer aus dem Nordwesten der USA, dessen Ziel es ist, Prestige zu erlangen oder zu erhalten. Er findet anlässlich von Geburten, Hochzeiten usw. statt.)
Jede Firma, jeder Händler oder Fachmann sollte irgendeine Form des Potlatch entwickeln. Viele tun dies bereits in Form von Geburtstagskarten oder anderen Geschenken, mit denen sie sich für die Zusammenarbeit mit dem Unternehmen bedanken. Interessant am Potlatch ist, dass er zunimmt. Wenn Sie heute keine Geburtstagskarte schicken, werden die Menschen bemerken, dass sie nicht angekommen ist, und sie wird ihnen wahrscheinlich fehlen. Sobald es also alle tun, wird es „normal“ und Sie müssen noch einen Schritt weitergehen.
Potlatch ist ein Synonym für Fürsorge. Es ist nichts, was „aus dem Kopf“ kommt, als logischer Grund dafür, etwas zurückzubekommen. Potlatch kommt aus dem Herzen, weil Sie an den Austausch Nummer vier als Bestandteil Ihrer persönlichen Integrität glauben.
Serviceebenen
Die heutige Gesellschaft ist schwach in der Erbringung von Dienstleistungen. Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass Sie ein Geschäft betraten, um etwas zu kaufen, und das Gefühl hatten, jemanden zu belästigen? Und mit diesem Gefühl sagten Sie etwas wie: „Entschuldigen Sie, dass ich Sie störe, aber ich möchte das hier kaufen. Ich werde Sie nicht lange aufhalten, ich bin gleich wieder weg. Ich verspreche, dass ich so bald nicht wiederkomme.“
Gelegentlich gerät ein echter Leistungsträger in eine Situation, in der Druck auf ihn ausgeübt wird, weniger zu produzieren! Zum Beispiel arbeitet Andrea in einer Gruppe von Verkäufern und beschließt, mehr zu verkaufen, als von ihr erwartet wird, und bringt der Firma innerhalb einer Woche außergewöhnliche Aufträge.
Der Chef darauf: „Das ist gut.“ Danach tut sie es wieder. Und beginnt, jeden Tag solche Ergebnisse zu erzielen. Ihre Kollegen ärgert das zunehmend.
„Was glaubst du, was du da machst? Wir werden dann auch jeden Tag so viel verkaufen müssen.“ Was sagen sie ihr eigentlich? Sie sagen: „Neben dir sehen wir wie Unfähige aus. Durch deine Leistung erhöhst du unsere Maßstäbe. Wir werden doppelt so hart arbeiten müssen!“
Produktqualität
Damit Sie ständig die Austauschform Nummer vier erreichen, müssen Sie ein Produkt von hoher Qualität liefern. Das Produkt – damit es der vorhergehenden Definition eines Produkts entspricht – muss vollständig und fertiggestellt sein. Außerdem ist ein Produkt als „Gegenstand oder Dienstleistung von hoher Qualität„ definiert. Nun, haben wir nicht verschiedene Stufen und unterschiedliche Produktqualitäten? Einige Produkte sind von hoher Qualität und andere sind nicht ganz so hochwertig, nicht wahr? Das ist eine falsche Überlegung. L. Ron Hubbard sagt, dass ein Produkt ein „Gegenstand oder eine Dienstleistung von hoher Qualität„ ist. Wenn es keine hohe Qualität hat, ist es kein Produkt. Das scheint sehr übertrieben zu sein, aber es legt einen bestimmten Standard fest, oder etwa nicht?
Warum sollte es einen niedrigeren Standard geben? Natürlich sollten Sie ein hohes Maß an Stolz haben und berücksichtigen, dass alles, was Sie tun, von hoher Qualität sein sollte.
Wenn ein Mensch einen hochwertigeren Austausch erhalten möchte, wenn er mehr Austausch erhalten möchte, dann braucht er Produkte höherer Qualität und muss mehr liefern. Dieser Standard ist auch ein Kennzeichen eines Profis. Ein Profi produziert Produkte oder Dienstleistungen, die professionelle Standards erfüllen oder übertreffen. Das definiert tatsächlich, wer ein „Profi“ ist.
Es gibt einen weiteren Austauschfaktor, der die Menge oder das Ausmaß der Verantwortung umfasst, die Sie für jeden Teil der Produktdefinition haben. „Ein fertiggestellter Gegenstand oder eine hochwertige Dienstleistung in den Händen des Kunden“ bedeutet, dass das Produkt auf dem Markt erscheinen muss. Das Produkt muss auf den Markt gelangen, damit es ausgetauscht werden kann. Oft stellt jemand ein außergewöhnliches Produkt her, aber es gelangt nie in die Hände des Kunden; es gibt keine tatsächliche Nachfrage danach, die durch Werbung, Verkaufsförderung oder auf andere Weise geschaffen wurde.
Ein Mensch muss außerdem seine Absicht in diesem Kreislauf aufrechterhalten – von der Erstellung des Produkts oder der Dienstleistung bis zu seiner Lieferung und der Gewissheit, dass dafür ein angemessener und korrekter Austausch stattfindet.
Eine positive Einstellung ist beim Verkauf wichtig. Verkaufen hat einen schlechten Ruf. In einigen Fällen begann es zu bedeuten, „jemandem etwas aufzuzwingen, was er nicht will und sich nicht leisten kann“. Das ist kein Verkauf. Der Verkauf war die Hauptkraft bei der Entstehung der amerikanischen Gesellschaft. Er war und ist weiterhin die wichtige Verbindung zwischen Hersteller und Verbraucher. Der Ursprung des englischen Wortes „sell“ liegt im englischen sellen, was „geben, liefern“ bedeutet. Es ist die Fähigkeit, Ihre Produkte schnell in die Hände des Verbrauchers zu bringen.
Der gesamte Kreislauf von Produkt und Austausch kann in Bezug auf Kommunikation dargestellt werden.
Unter Kommunikation verstehen wir den gegenseitigen Austausch von Gedanken zwischen zwei Menschen oder Terminals.
Im Leben würde ein Mensch eine Bestätigung für seine Kommunikation erwarten und erhalten. In diesem Fall handelt es sich nicht nur um ein Kopfnicken als Zeichen dafür, dass Sie verstanden wurden, sondern um einen Austausch in Form von Geld oder Wohlwollen usw. Tatsache ist, dass sich Kommunikation auch auf Geld bezieht!
Sie werden sofort verstehen, warum die Finanzen schwächer werden, wenn Sie sich vergegenwärtigen, dass das Finanzsystem ein Kommunikationssystem ist und Kommunikationssysteme die Grundlage dessen bilden, was Sie tun.
Die Absicht eines Menschen, etwas zu erreichen, ist ein entscheidender Teil der Kommunikation: Sie muss vorhanden sein, damit ein Austausch stattfinden kann. Das bedeutet auch, den Mut zu haben, Dinge zu Ende zu bringen und alle Herausforderungen zu überwinden. Mutige Menschen erzielen Ergebnisse. Sie sorgen dafür, dass Dinge geschehen, weil sie den Mut haben, sie zu bewirken. Natürlich gibt es diejenigen, die gerne zusehen, wie Dinge geschehen, und auch diejenigen, die sich nur fragen, was geschehen ist.
Sich selbst bestehlen
Ich erinnere mich an einen Fall, in dem jemand ein Produkt – ein großartiges Produkt – lieferte und es für $250 verkaufte. Er war überhaupt nicht erfolgreich. Bei ihm wurde eine Analyse durchgeführt und ihm gesagt, er solle den Preis verdoppeln. Dieser Mensch hatte ernsthafte Bedenken hinsichtlich dieses Ratschlags, weil er das Gefühl hatte: Wenn er mit einem niedrigeren Preis keinen Erfolg hatte, warum sollte er dann den Preis erhöhen? Er sagte: „Mit den Preisen, die ich habe, gehe ich bankrott, und ich habe nicht genügend Käufer. Ich kann den Preis nicht verdoppeln.“ Die Antwort darauf war: „Sie schaffen auf diese Weise einen unausgewogenen Austausch. Sie verkaufen unter dem Preis.“ Denken Sie daran: Die Wahrheit „ist, was ist„. Das Produkt war nicht $250, sondern $500 wert. Die Leute kauften es also nicht, weil sie innerlich das Gefühl hatten, dass es einen höheren Wert hatte.
Der niedrige Preis weckte in ihnen Misstrauen. Sie wussten, dass es ein großartiges Produkt war – warum verkaufte er es also für $250?
Was tat er? Er setzte den Preis entsprechend dem tatsächlichen Marktwert fest und hatte mehr Kunden, als er bedienen konnte. Jetzt wollte es jeder haben. Jeder hatte das Gefühl, dass es „angemessen“ war.
Die Lösung besteht also nicht darin, einfach den Preis zu verdoppeln, wenn Sie ein Problem haben, aber in bestimmten Fällen ist es manchmal gut, diesen Faktor zu untersuchen. Achten Sie auf diese Art des unausgewogenen Austauschs – damit Sie sich nicht selbst bestehlen!
Dieser Artikel basiert auf den Lehren von L. Ron Hubbard und Arte Marena – ich empfehle, ihre Bücher zu kaufen.
Nur zu Studienzwecken bestimmt.
