Wie Štěpán Hlinka ein KI-SaaS mit automatisierten Webinaren auf 300.000 $ monatlich skalierte (die wichtigsten Erkenntnisse vom Epic Webinar Summit)

Auf dem diesjährigen Epic Webinar Summit in Miami trat auch Štěpán Hlinka als einer der Speaker auf — Mitgründer der tschechischen KI-Anwendung Editee und zugleich mein Mitgesellschafter und Geschäftspartner. Und sein Vortrag war, ehrlich gesagt, einer der praxisorientiertesten Auftritte der gesamten Konferenz.

Štěpán enthüllte auf der Bühne das komplette System, mit dem sein Team ein SaaS-Produkt von etwa 80 000 $ auf mehr als 300 000 $ monatlich skalieren konnte. Und das alles ohne ein einziges Live-Webinar und ohne Investoren. Ein gebootstrapptes Business, ein tschechisches Unternehmen, der tschechische Markt.

Ich habe den gesamten Vortrag mitgeschrieben und abgetippt, weil ich glaube, dass darin ein enormer Mehrwert für jeden steckt, der irgendetwas online verkauft — ob Software, Kurse oder Dienstleistungen. Hier sind die wichtigsten Erkenntnisse daraus.

Das Problem: Menschen für ein Abonnement zu gewinnen, ist verdammt schwer

Štěpán begann mit einem Problem, mit dem praktisch jedes SaaS-Business zu kämpfen hat. Organisches Marketing ist langsam. Bezahlte Werbung ist teuer. Die meisten Start-ups machen bei der Kundengewinnung Verluste und überleben nur dank Investoren.

Editee hat jedoch keine Investoren. Das Unternehmen ist gebootstrappt. Daher konnte es sich das klassische Modell nicht leisten, bei dem man das Geld der Investoren verbrennt und hofft, dass es sich durch zukünftige Abonnements auszahlt.

Der erste Versuch war einfach — sie schalteten Anzeigen direkt für die fünftägige Testversion ihres Tools. Mit einem kleinen Budget funktionierte es, doch sobald sie skalieren wollten, schossen die Kosten für die Kundenakquise auf ein untragbares Niveau.

Und hier kam der Wendepunkt.

Die Lösung: im Frontend etwas Teureres verkaufen

Štěpáns Überlegung war ebenso einfach wie genial. Wenn ihr Konkurrent ein Monatsabonnement für 70 $ verkauft, kann er höchstens 70 $ für einen Kunden ausgeben, um die Gewinnschwelle zu erreichen. Das lässt ihm nicht viel Spielraum für die Skalierung.

Aber was wäre, wenn wir im Frontend etwas für 1 000 $ verkaufen würden? Plötzlich können wir uns einen CPA (Kosten pro Akquisition) von bis zu 1 000 $ leisten — und sind immer noch bei null. Gleichzeitig haben wir Leads gesammelt, die Marke aufgebaut, Kunden für das Tool gewonnen und können ihnen weitere Produkte verkaufen.

So entstand die Idee, über ein Webinar zu verkaufen. Kein Monatsabonnement — das ist nicht sexy und niemand kauft es in einem Webinar. Stattdessen entwickelten sie einen achtwöchigen Onlinekurs über KI-Marketing für etwa 1 000 $ (19 990 Kč) und legten ein kostenloses Jahresabonnement der Software als Bonus dazu.

Die Positionierung ist entscheidend: Verkaufen Sie kein Abonnement, sondern einen Kurs

Das war meiner Meinung nach einer der stärksten Momente des gesamten Vortrags. Štěpán zeigte, wie er die Positionierung des Angebots komplett veränderte:

Vorher: „Kaufen Sie ein Jahresabonnement unserer Software für ~1 000 $." Die Reaktion der Menschen? Langweilig. Warum sollte ich ein Jahr im Voraus kaufen, wenn ich es kostenlos testen und monatlich bezahlen kann?

Nachher: „Kaufen Sie einen KI-Marketingkurs für 1 000 $ und erhalten Sie als Bonus ein Jahr lang völlig kostenlosen Zugang zu Editee." Die Reaktion der Menschen? Ein absoluter Gamechanger. Dasselbe Produkt, aber eine völlig andere Wertwahrnehmung.

Plötzlich hatten die Menschen das Gefühl, die Software (deren regulärer Preis auf der Website 1 200 $ pro Jahr beträgt) kostenlos zu bekommen. Und gleichzeitig geschah das, was Štěpán hauptsächlich erreichen wollte — sie in ein Jahresabonnement zu bringen — automatisch. Nach Ablauf des Kursjahres wechselten die Kunden nämlich auf natürliche Weise zu einem Monatsabonnement, wodurch der MRR stieg.

Die 4 Schritte, mit denen er das Ganze aufgebaut hat

Štěpán beschrieb seinen Prozess als vierstufiges Framework, das er jedes Mal verwendet, wenn er einen Webinar-Funnel aufbaut:

1) Angebot — Er beginnt immer mit dem Ende im Kopf. Zuerst müssen Sie ein Angebot haben, das so gut ist, dass die Menschen es einfach haben müssen. Selbst diejenigen, die mit der Absicht zum Webinar kamen, nichts zu kaufen.

2) Webinar — Die eigentliche Präsentation, die dieses Angebot verkauft. Aber Vorsicht — Sie verkaufen nicht erst am Ende. Sie verkaufen während des gesamten Webinars, ohne dass die Zuschauer es merken.

3) System — Ein automatisierter Funnel rund um das Webinar. Registrierungsseite, Dankesseite mit Testangebot, Webinar, Checkout-Seite, Follow-up-E-Mails.

4) Anzeigen — Bezahlte Akquisition, die Traffic in das gesamte System bringt.

Wie Sie ein Angebot erstellen, dem die Menschen nicht widerstehen können

Auf der Folie „Bausteine des Angebots" zeigte Štěpán die Bausteine eines starken Angebots. Es ist nicht notwendig, immer alle zu verwenden, aber je mehr Sie einbeziehen, desto attraktiver wird das Angebot:

Spezifisches Versprechen — ein klares Ergebnis, das der Kunde erreichen möchte. Kein allgemeiner „Zugang zum Mitgliederbereich", sondern ein konkretes „Sie lernen XY in 8 Wochen".

Definierter Zeitrahmen — die Menschen wollen wissen, wie schnell das Ergebnis eintritt. Deshalb konvertiert ein achtwöchiger Kurs deutlich besser als eine „Mitgliedschaft".

Belege — Bewertungen, Zahlen, Fallstudien. Štěpán sagte, dass er bei der Erstellung eines Angebots immer an den größten Skeptiker denkt und sich fragt, wie er ihn überzeugen kann.

Boni — die menschliche Natur. Wir alle lieben kostenlose Geschenke. Boni sollten dem Kunden helfen, das Ergebnis schneller oder einfacher zu erreichen.

Sonderpreis — der Kunde muss das Gefühl haben, dass es dumm wäre, dieses Angebot nicht zu nutzen.

Knappheit und Dringlichkeit — eine begrenzte Stückzahl oder ein zeitlich begrenztes Angebot fördern die Entschlusskraft.

Risikobeseitigung — Geld-zurück-Garantie oder Testversion. Editee bietet eine 30-tägige Garantie.

Der gesamte „Wert" des Pakets auf der Folie belief sich auf etwa 80 000 Kč, der Verkaufspreis betrug 19 990 Kč mit einem Rabatt von 75 %. Eine klassische, aber funktionierende Struktur.

Webinar: Verkaufen Sie nicht erst am Ende — verkaufen Sie von Anfang an

Die Struktur eines Webinars sieht laut Štěpán folgendermaßen aus: Einführung (5–20 Minuten), Inhalt (20–50 Minuten) und Angebot (20+ Minuten). Idealerweise geht man etwa nach einer Stunde zum Angebot über.

Aber die entscheidende Erkenntnis, die er mehrmals wiederholte, lautet: Die meisten Menschen glauben, dass Sie erst im Abschnitt mit dem Angebot verkaufen. Das ist jedoch ein grundlegender Fehler. Sie verkaufen von der allerersten Sekunde an.

Das gesamte Webinar hat die Aufgabe, die Denkweise und Überzeugungen des Zuschauers so zu formen, dass er am Ende ganz natürlich „Ja" sagt. Vor jedem Webinar setzt sich Štěpán hin und erstellt eine Liste der Überzeugungen, die sein idealer Kunde haben muss, damit er kauft.

Drei universelle Überzeugungen, die immer funktionieren:

Sie müssen Ihnen vertrauen — deshalb sind ein Abschnitt über Ihre Glaubwürdigkeit, Ihre Geschichte und Belege wichtig.

Sie müssen an Ihre Lösung glauben — deshalb zeigen Sie im inhaltlichen Teil, was das Tool kann, wie es funktioniert und warum es der beste Weg zum gewünschten Ergebnis ist.

Sie müssen glauben, dass sie es selbst schaffen können — deshalb müssen Sie Einwände wie „Ich habe keine Zeit", „In meiner Branche funktioniert das nicht" oder „Das ist zu kompliziert für mich" ausräumen.

Bei Softwareprodukten ist es laut Štěpán etwas anders als bei Infoprodukten. Im inhaltlichen Teil des Webinars zeigt er direkt, was Editee kann — und die Zuschauer sind so begeistert, dass sie selbst fragen: „Wie kann ich das bekommen?", noch bevor der Abschnitt mit dem Angebot beginnt.

Und dann gibt es noch einen unterschätzten Moment — das Ende des Webinars nach der Präsentation des Angebots. Viele stellen das Angebot vor und sagen: „Danke, das war alles, tschüss." Aber Štěpán bleibt weitere 20–40 Minuten und beantwortet häufig gestellte Fragen und Einwände. Warum? Weil die Menschen, die zu diesem Zeitpunkt noch zuschauen, interessiert sind — sie haben nur Angst. Und genau hier besteht die Möglichkeit, diese Angst zu zerstreuen.

Tipp: Lassen Sie die KI 100 mögliche Einwände gegen Ihr Angebot generieren und verwandeln Sie sie in FAQ-Fragen für den Abschluss des Webinars.

Das System: ein automatisierter Funnel von A bis Z

Der gesamte Funnel von Editee sieht folgendermaßen aus:

Registrierungsseite → Eine klassische Webinar-Landingpage. Wichtig ist, dass alles Wesentliche bereits vor dem Scrollen sichtbar ist — der Titel des Webinars, worum es geht und die Schaltfläche zur Registrierung. Die mobile Optimierung ist entscheidend, da der meiste Traffic heute über Mobilgeräte kommt. Štěpán fügte dort auch Social Proof hinzu — Kommentare aus dem Webinar wie „Das ist der Hammer, ich kann nicht glauben, was das alles kann".

Dankesseite mit Testangebot → Und das ist laut Štěpán eine der am meisten unterschätzten Seiten überhaupt. Warum? Weil 100 % der Leads sie sehen. Es ist die einzige Seite, die wirklich jeder sieht, der sich registriert. Die meisten schreiben dort nur: „Danke, das Webinar findet zu dieser Zeit statt." Editee bietet stattdessen eine 14-tägige Testversion der Software mit hinterlegter Kreditkarte an. Selbst wenn sie später im Webinar nicht kaufen, läuft die Testphase bereits und ein Teil der Nutzer wechselt in ein Abonnement.

Webinar → Automatisiert, es läuft entweder alle 15 Minuten oder um 19:00 Uhr. Es wurde nie live durchgeführt. Die Konversionsrate ist niedriger als bei einem Live-Webinar, aber die Teilnahmequote ist deutlich höher — etwa 44–50 % gegenüber 25 % bei Live-Webinaren. Im Ergebnis funktioniert es also besser.

Checkout-Seite → Eine einfache Seite mit einer Zusammenfassung des Angebots und einem Zahlungsformular. Wenn die Frist 24 Stunden beträgt, ist keine vollständige Salespage erforderlich — die Menschen kennen das Angebot bereits aus dem Webinar.

Die Denkweise eines Investors: Zahlen, die das Ganze zusammenhalten

Hier zeigte Štěpán reale Monatszahlen, und genau das bringt den gesamten Vortrag von der Theorie in die Praxis:

Innerhalb eines Monats gaben sie 94 000 $ für Werbung aus. Sie gewannen 7 055 Leads zu Kosten von 13,30 $ pro Lead. Davon sahen sich 3 169 Personen das Webinar an (44 % Teilnahmequote). 592 Personen starteten eine Testversion und 204 Kunden kauften. Der CPA lag bei 463 $.

Und jetzt kommt die entscheidende Denkweise: Štěpán optimiert nicht auf den Gewinn aus der ersten Transaktion. Er optimiert auf die Anzahl der Kunden.

Selbst wenn der gesamte Funnel bei null herauskäme — sie geben 94 000 $ aus und nehmen 94 000 $ ein — wäre das immer noch ein großartiges Ergebnis. Warum? Weil:

• Er 7 000 E-Mail-Kontakte völlig kostenlos gewonnen hat.

• Fast 600 Personen eine Testversion mit Kreditkarte aktiviert haben.

• Hunderte Menschen die Marke durch die Werbung gesehen haben.

• Er den Kunden weitere Produkte verkaufen kann — Upsells, Sonderaktionen, Abonnements.

Als Beispiel nannte er eine Black-Friday-Aktion aus dem Jahr 2025 — an einem einzigen Tag erzielten sie 70 000 $ ausschließlich über ihre E-Mail-Liste, ohne einen einzigen Cent für Werbung auszugeben.

Er verglich das Ganze mit Investieren: Wenn ein durchschnittlicher Kunde beim ersten Kauf 50 $ ausgibt und sein Lifetime Value nach einem Jahr 250 $ und nach zwei Jahren 500 $ beträgt — würden Sie jetzt 50 $ investieren, um nach einem Jahr 250 $ zu erhalten? Natürlich würden Sie das.

Was können Sie daraus mitnehmen?

Wenn ich die drei wichtigsten Erkenntnisse zusammenfassen sollte, die ich aus dem Vortrag von Štěpán Hlinka mitnehme:

Erstens: Verkaufen Sie das Abonnement nicht direkt — verpacken Sie es als Bonus zu einem attraktiveren Angebot. Es ist dasselbe Produkt, aber die Wahrnehmung ist völlig anders.

Zweitens: Im Webinar verkaufen Sie ab der ersten Minute, nicht erst am Ende. Der gesamte Inhalt soll Überzeugungen aufbauen, die zum Kauf führen.

Und drittens: Denken Sie wie ein Investor, nicht wie ein Verkäufer. Sie müssen mit der ersten Transaktion keinen Gewinn erzielen. Wenn Sie bei der Akquisition den Break-even erreichen können, haben Sie eine ganze Liste von Kunden, denen Sie noch Monate und Jahre lang etwas verkaufen können — und dort wird erst das echte Geld verdient.

Am Ende konnte Štěpán noch erwähnen, dass Psychologie wichtiger ist als der Algorithmus — aber dafür blieb ihm leider keine Zeit mehr. Vielleicht beim nächsten Mal.