Na konferenci Epic Webinar Summit v Miami vystoupil Andy Audate, zakladatel Progreda.com a jeden z top 100 partnerů platformy GoHighLevel. A upřímně? Jeho přednáška byla jedna z těch, po kterých si říkáte, proč jsem na to nepřišel dřív.
Andy nemluvil o žádné složité teorii. Mluvil o jednoduchém systému, díky kterému z jednoho 90minutového webináře vytáhl přes 80 000 dolarů v ročním opakovaném příjmu – a to z ložnice svého bytu. Žádné kanceláře, žádný tým obchodníků na telefonu, žádné Facebook reklamy.
Tenhle článek je shrnutím jeho přednášky. Přepsal jsem si ji a vybral z ní to nejdůležitější – konkrétní kroky, strategie a tipy, které si můžete vzít a rovnou aplikovat do vlastního podnikání.
Jak to celé začalo: z terénního obchodníka k vlastnímu brandu
Andy začínal jako tzv. field sales representative – terénní obchodník. Pracoval pro velké řečníky a motivátory jako Grant Cardone nebo Les Brown. Jeho práce spočívala v tom, že když marketingová agentura nedokázala prodat všechna místa na seminář, povolali Andyho, aby zaplnil zbytek sálu.
A jeho metoda byla geniálně jednoduchá. Přiletěl do města několik týdnů před akcí a začal obcházet autosalóny, realitní kanceláře a další firmy s obchodními týmy. Přišel za manažerem a nabídl mu bezplatný motivační trénink pro jeho tým. Jediná podmínka? Na konci tréninku mohl zmínit blížící se událost a nabídnout vstupenky. Z 80 lidí v místnosti si typicky koupilo lístek kolem 16–17 lidí. Takhle to Andy opakoval 10–15krát a dokázal zaplnit i sály pro 700 lidí.
V roce 2019 se ale rozhodl, že chce vystupovat pod vlastním jménem. Naplánoval si 13městní turné po USA s prvním eventem v Atlantě v březnu 2020. Pak přišel COVID a všechno se zrušilo.
COVID jako katalyzátor: přechod na webináře
Místo toho, aby to vzdal, Andy vzal celý svůj systém plnění sálů a přenesl ho do online světa. Jak sám říká – tehdy ani nevěděl, že tomu se říká „webinář". Od roku 2020 odprezentoval přes 350 živých online prezentací a vybudoval si systém, který mu dnes přináší stovky zákazníků měsíčně.
Klíčový moment? Z jednoho jediného webináře získal 328 zákazníků a přes 40 000 dolarů na nový Stripe účet. V jiném případě to bylo 821 registrací, 133 účastníků a 81 000 dolarů v ročním opakovaném příjmu – to vše z jedné 90minutové prezentace.
Proč skupinová prezentace porazí one-on-one
Andyho hlavní myšlenka je jednoduchá, ale silná: přestaňte prodávat jeden na jednoho a začněte prodávat skupinově.
Když děláte individuální sales cally, reálně stihnete maximálně 4 dema denně. Každé demo zabere zhruba 2 hodiny (příprava, samotný hovor, follow-up). Za měsíc se dostanete na 80 demohovorů – a to za předpokladu, že vám nikdo nezruší schůzku. A ruku na srdce, kolikrát se vám stalo, že klient prostě nepřišel?
Na webináři můžete oslovit 100, 200, i 300 lidí najednou. V jednom pracovním dnu uděláte víc než někdo jiný za celý měsíc a půl individuálních hovorů.
Andy to shrnul jedním slovem: leverage – páka. Pracujte chytřeji, ne víc.
4kroková strategie prodeje přes webináře
Andyho framework je záměrně jednoduchý a dá se shrnout do čtyř kroků:
Krok 1 – Naplánujte si jeden webinář měsíčně na příštích 12 měsíců. Jeden. Ne dva, ne čtyři. Jeden měsíčně. Máte tak 4 týdny na marketing a propagaci každého webináře.
Krok 2 – Přiveďte na webinář co nejvíc svých potenciálních zákazníků. Celý měsíc se soustředíte na to, abyste naplnili registrace.
Krok 3 – Na webináři odprezentujte svůj produkt a prodejte ho. Ať už prodáváte kurz, software, digitální produkt nebo předplatné – tohle je váš prodejní moment.
Krok 4 – Opakujte. Každý měsíc znovu.
A teď to nejlepší – cíl je dostat na webinář alespoň 30 kvalifikovaných účastníků. Při 30% konverzním poměru to je 9 nových zákazníků měsíčně. Za rok máte přes 100 zákazníků. Jednoduchá matematika.
Proč právě jeden webinář měsíčně?
Tady přišel Andyho osobní příběh, který rezonoval se spoustou lidí v publiku. V roce 2019 začal chodit se svou přítelkyní. Pak přišel COVID a oni najednou trávili celé dny spolu doma. Ona viděla, jak od rána do noci visí na Zoom hovorech – jeden sales call za druhým. A řekla mu na rovinu: pokud chceš mít rodinu, musíš to vyřešit jinak.
Andy vzal všechny své sales hovory a přesunul je do jedné měsíční prezentace. Zbytek měsíce se věnuje tvorbě obsahu, partnerstvím a rodině. Ta přítelkyně je dnes jeho manželka a před šesti měsíci se jim narodilo první dítě.
Pointa je jasná – jeden webinář měsíčně vám dá nejen výsledky, ale i volnost.
Reminder kampaň: jak zajistit, aby lidi na webinář opravdu přišli
Jeden z nejčastějších důvodů, proč webináře nefungují, je jednoduchý – lidé se zaregistrují, ale pak nepřijdou. Andy to řeší promyšlenou reminder kampaní.
Po registraci dostanou účastníci potvrzovací email a SMS. Pak následují připomínky – od pěti dnů před webinářem až po 10 minut před začátkem. A tady přichází Andyho klíčový tip: posílejte připomínku i 10 minut PO začátku webináře.
Andy na to přišel z vlastní zkušenosti. Jednou čekal na webinář, odpočítávalo se 8 minut do začátku, šel si do kuchyně pro pití, začal si povídat s manželkou a na webinář úplně zapomněl. Řekl si – pokud se to děje mně, děje se to i mým zákazníkům. Začal posílat SMS 10 minut po startu a z původních 40 účastníků v místnosti mu přišlo dalších 30–40 lidí.
3 strategie, jak zaplnit webinář bez placených reklam
Tahle část přednášky byla pro mě osobně asi nejhodnotnější. Andy sdílel tři konkrétní strategie, díky kterým minulý rok získal přes 6 500 registrantů, aniž by utratil jediný dolar za reklamu.
Strategie č. 1 – Směrujte traffic z cizích publik. Networkingové akce, Facebook a Instagram Live, vystoupení na cizích stagech, účast na cizích webinářích. Kamkoli jdete, směřujte lidi na svou registrační stránku.
Strategie č. 2 – Pozvěte řečníky, kteří přivedou vlastní publikum. Nabídněte jim 5 minut na vašem webináři výměnou za to, že přivedou 5 účastníků. S 5 řečníky máte 25 účastníků plus 5 samotných speakerů – to je 30 lidí, aniž byste sami přivedli jediného člověka.
Strategie č. 3 – Buddy pass systém. Každý registrant dostane dva volné „buddy passy" pro své známé. Těm dvěma pozvaným přijde email a SMS s vlastními buddy passy. A jejich pozvaní dostanou zase dva. A tak dál. Vzniká virální smyčka, která se sama živí. Přesně tímhle mechanismem Andy minulý rok protáhl 6 543 lidí celým systémem – bez jediné koruny do reklamy.
Co dělat po webináři: post-webinar sales proces
Webinářem to pro Andyho nekončí. Po prezentaci jeho virtuální asistent kontaktuje účastníky, kteří se kvalifikovali, a domlouvá s nimi krátký 15minutový Zoom hovor.
Tenhle hovor má chytrou strukturu. Nejdřív se ptá: co se vám na webináři líbilo? Odpověď natočí a použije jako obsah na sociální sítě. Pak se zeptá, jestli bylo něco, co by mohl příště zlepšit – získává tak zpětnou vazbu. A na závěr znovu nabídne svůj produkt. Člověk už viděl prezentaci, zná cenu, zná nabídku – stačí zodpovědět poslední otázky a uzavřít obchod.
Co si z toho odnést?
Andyho přednáška byla skvělá ukázka toho, že prodej nemusí být o neustálém hustlingu, cold callingu a spalování rozpočtů na reklamy. Stačí chytrý systém, pravidelnost a poctivá práce na obsahu a vztazích.
Tady jsou hlavní body na závěr:
Skupinová prezentace je efektivnější než individuální sales hovory – využijte páku. Jeden webinář měsíčně stačí – dělejte ho pořádně a zbytek času věnujte propagaci a přípravě. Reminder kampaně rozhodují o tom, kolik lidí reálně dorazí – nezapomeňte na připomínku i po startu. Nepotřebujete Facebook reklamy – buddy pass systém a hostující speakeři dokážou naplnit váš webinář organicky. Po webináři pokračujte – krátké follow-up hovory jsou silný konverzní nástroj.
Pokud prodáváte jakýkoli digitální produkt, kurz, software nebo službu na předplatné, Andyho systém rozhodně stojí za vyzkoušení. Je jednoduchý, opakovatelný a hlavně – funguje.
