Na konferenci Epic Webinar Summit vystoupil speaker, který posledních 20 let žije světem live eventů – a posledních pět let dokazuje, že virtuální třídenní eventy dokážou být ještě silnější než ty fyzické. Měl jsem možnost si jeho přednášku poslechnout a upřímně – bylo to nabité hodnotou od první do poslední minuty.
Tady je to nejdůležitější, co z toho šlo vytáhnout.
Od živých eventů za 5 000 dolarů na sedadlo k totálnímu kolapsu
Speaker začal tím, že popsal, jak jeho firma pořádala prémiové live eventy – 200 až 500 lidí v sále, vstupenky za 5 000 dolarů na osobu, dvakrát měsíčně. Byznys šlapal tak dobře, že se čtyřikrát po sobě dostal na seznam Inc. 5000 (nejrychleji rostoucí firmy v USA), včetně pozice číslo 80.
A pak přišel prosinec 2019. Byznys partner odešel ze dne na den, sedmimilionová firma se rozpadla. V únoru 2020 jim Facebook zablokoval všechny reklamní účty – přitom utráceli 10 000 až 15 000 dolarů denně a měli sales tým o 30 lidech, kteří najednou neměli jediný lead. A pak přišel COVID a pohřbil live eventy úplně.
Jak sám říkal – citoval Mika Tysona: „Každý má plán, dokud nedostane pěstí do obličeje."
Proč právě třídenní virtuální eventy?
Po měsíci truchlení začal hledat cestu ven. A odpovědí se staly třídenní virtuální eventy – formát, který dnes běží v jeho firmě prakticky nonstop, několikrát měsíčně, někdy i současně.
Proč zrovna tenhle formát? Tady jsou hlavní důvody, které rozebíral:
Fungují skvěle na studený traffic. Lidé, kteří vás vůbec neznají, přijdou na třídenní event a za 12 hodin obsahu si k vám vybudují důvěru, kterou byste jinak budovali měsíce.
Konverzní poměr na opt-in stránkách je brutální. Speaker zmiňoval 40–50 % conversion rate na registrační stránce, což je u studeného trafficu naprosto výjimečné číslo.
Globální dosah bez omezení. Na eventy se připojují lidé z Dubaje, Singapuru, Malajsie, Hong Kongu, Austrálie nebo Nového Zélandu – lidé, kteří by na živý event nikdy nepřiletěli.
Rychlost implementace. Zatímco naplnit sál na live eventu trvá měsíce, virtuální event dokážou naplnit za 10 dní. A dělají jich několik za měsíc.
Nejrychlejší návratnost investice ze všech formátů, které kdy testovali.
Budování komunity. Žádný jiný formát podle něj nedokáže tak rychle zkomprimovat budování důvěry a vztahu s publikem.
Klíčová strategie: neprodávejte, budujte vztah
Tohle byl asi největší takeaway z celé přednášky a něco, co jde hodně proti proudu toho, co se v online marketingu běžně dělá.
Hned na začátku každého eventu speaker publiku řekne: „Máme 12 hodin obsahu rozložených do tří dnů. Nebudeme vám nic prodávat. Jediné, co máme k nabídce, zmíníme na přestávce a na konci dne – a je zcela na vás, jestli zůstanete." A pak to skutečně dodržují. Důsledně.
Proč to funguje? Protože lidé jsou dnes online extrémně skeptičtí. Každý, kdo se někdy zúčastnil summitu s 12 speakery, ví, že každý z nich obvykle něco prodává. Tenhle přístup je pravý opak – a právě proto vyniká.
Na konci každého dne se ptají: „Kdo věří, že jsme dodrželi to, co jsme slíbili na začátku – že nebudeme pitchovat?" A chat prý pokaždé exploduje pozitivními reakcemi. Za tři roky pravidelného pořádání museli chat vypnout jen jednou – kvůli jednomu trollovi.
Jak sám shrnul: „Lidé milují nakupovat, ale nesnáší, když se cítí manipulovaní."
Jak využívají principy z knihy Influence
Speaker zmínil, že nedávno sdílel stage s Robertem Cialdinim (autorem kultovní knihy Influence), a celou strategii svých eventů rozebral přes sedm Cialdiniho principů. Tady je, jak je aplikují v praxi:
Reciprocita – Dávají obrovskou hodnotu zdarma, 12 hodin za tři dny, a přitom explicitně říkají, že nic na oplátku nechtějí. To je přesný opak toho, co dělá většina, a právě proto to tak silně funguje.
Vzácnost (scarcity) – Event se koná v konkrétním termínu a když ho zmeškáte, je pryč. I když další bude za 10 dní, FOMO funguje, protože každý event může být trochu jiný.
Autorita – Obsah je plný case studies a na začátku, když ještě neměli vlastní autoritu, zvali hosty, od kterých si ji „půjčovali". Dnes spolupracují s lidmi jako Les Brown nebo Jack Canfield.
Sociální důkaz – Tisíce lidí live v chatu, kteří reagují v reálném čase. Během přestávek pouštějí testimonial videa od skutečných klientů.
Oblíbenost (liking) – Třídenní formát dává prostor pro storytelling a osobní momenty. Speaker nezačíná 15minutovým příběhem o sobě, ale organicky protkává celý event drobnými osobními zmínkami – o dětech, o tom, jak se cítí, co se právě děje v jeho životě.
Závazek a konzistence – Čas účastníků je investice. I když je event zdarma, fakt, že někdo věnuje 12 hodin svého času, vytváří silný závazek.
Jednota (unity) – Opakovaní účastníci, kteří se vracejí podruhé, potřetí, někteří i patnáctkrát, vytvářejí pocit komunity. Navíc zvou členy svého placeného programu, aby se připojili a přirozeně sdíleli své pozitivní zkušenosti.
Taktický tip: vytvářejte „hrdiny" v chatu
Jedna věc, která mě zaujala – během třídenního eventu si všímají lidí, kteří v chatu reagují přesně tak, jak by chtěli. Tyto lidi veřejně pochválí, udělají z nich „hrdiny" chatu. A co se stane? Ostatní začnou dělat to samé. Vzniká tak samoregulující se komunita, kde pozitivní chování přirozeně převáží.
Pre-eventový webinář: geniální tah
Před každým třídenním eventem pořádají přípravný call – webinář o eventu samotném. Stovky lidí se připojí, aby se dozvěděly, co je čeká, poznaly speakera, pochopily agendu a věděly, jak se event bude řídit.
Výsledek? Když pak event začne, nejde o místnost plnou úplných cizinců. Lidé už vědí, co čekat, a cítí se jako součást něčeho. To je obrovský rozdíl oproti situaci, kdy někdo přijde na webinář úplně sám a neví, do čeho jde.
AI chatbot zdvojnásobil show rate
Z praktických tipů mě nejvíc zaujalo nasazení AI chatbotu (konkrétně CloseBot). Po nasazení se jim show rate zdvojnásobil – z 15 na 30 %. Chatbot vede individuální konverzace s registrovanými účastníky, odpovídá na otázky, připomíná event a po jeho skončení dokonce konvertuje účastníky na jejich placené produkty.
A tady přichází ta pikantní část – testovali výsledky chatbotu proti živému sales týmu. Chatbot vyhrál. Zkušený prodejní tým prohrál s AI botem v konverzi.
Celý byznys model: od free eventu po 25 000 dolarů
Speaker otevřeně ukázal celou strukturu svého funnelu. Začíná to bezplatným třídenním eventem, kde se snaží pokrýt náklady na traffic pomocí malých upsellů – 27 dolarů za VIP přístup k nahrávkám a bonusovému obsahu, dalších 27 dolarů jako order bump a 67 dolarů na OTO stránce.
Ale to všechno je jen vstupní brána. Skutečný byznys model vypadá takto: měsíční předplatné softwaru za 97 dolarů (nebo 997 ročně), online kurzy v rozmezí 2 000 až 5 000 dolarů a high-ticket programy za 25 000 dolarů, ve kterých mají stovky lidí.
A proč to celé funguje? Protože než se někdo dostane k rozhodnutí o investici 25 tisíc dolarů, už s nimi strávil desítky hodin na virtuálních eventech, možná přišel na živý event, má k nim vybudovaný vztah a ví přesně, co dostane. Prodej pak podle něj probíhá úplně přirozeně.
Virtuální eventy jako vstupní brána k živým eventům
Tohle je vlastně pointa celého modelu – a docela elegantní. Virtuální eventy jsou masový nástroj na budování publika a důvěry. Z nich se pak rekrutují účastníci na menší živé eventy (aktuálně 100 lidí, jednou měsíčně), kde konverze na high-ticket programy probíhá mnohem snadněji, protože účastníci už nejsou cizí lidé.
Jak speaker popsal – když vejdete do sálu s 500 existujícími klienty, kteří vás nikdy nepotkali osobně, ale viděli vás na třech virtuálních eventech, „je to jako přijít mezi rodinu." Dynamika v sále je úplně jiná a prodej se děje přirozeně přes vztah, ne přes tlak.
Facebook skupina jako flywheel
Další chytrý prvek – po registraci na event jsou lidé směřováni do Facebook skupiny (56 000 členů). Po eventu je vyzývají, aby tam sdíleli své dojmy. To organicky zvyšuje engagement skupiny, Facebook ji pak víc ukazuje dalším lidem, kteří se přidají a vidí pozvánky na další eventy. Vzniká tak samoživící se cyklus, který přináší registrace úplně zdarma.
AI prompty pro pochopení publika
Na závěr speaker ukázal, jak využívá AI k práci s daty ze zákaznických průzkumů. Sbírají tisíce odpovědí od skutečných kupujících a pak je prohánějí přes specifické prompty – na vytvoření detailního avatara, na identifikaci pozitivních vzorců a aspirací publika, na odhalení námitek a negativních emocí, a nakonec na tvorbu nabídek, které přesně odpovídají tomu, co publikum chce.
Co si z toho odnést?
Pokud bych měl celou přednášku shrnout do jedné věty, bylo by to asi tohle: přestaňte se snažit prodávat a začněte budovat vztahy ve velkém měřítku. Třídenní virtuální eventy jsou k tomu podle tohohle speakera naprosto ideální nástroj – škálovatelný, opakovatelný a s prokázanou návratností.
Jde o model, který nevyžaduje obrovský tým, dá se rozjet relativně rychle a – pokud děláte věci správně – vytváří komunitu lidí, kteří se k vám sami vracejí a sami od sebe doporučují dál.
A pokud si z téhle přednášky odnesete jedinou věc, ať je to tahle: transparentnost prodává lépe než jakýkoliv pitch.
