Jak Štěpán Hlinka vyškáloval AI SaaS na 300 000 $ měsíčně pomocí automatizovaných webinářů (klíčové takeaways z Epic Webinar Summit)

Na letošním Epic Webinar Summitu v Miami vystoupil jako jeden ze speakerů i Štěpán Hlinka — spoluzakladatel české AI aplikace Editee a taktéž můj společník a business partner. A jeho přednáška byla, upřímně řečeno, jedním z nejpraktičtějších vystoupení celé konference.

Štěpán na pódiu odhalil kompletní systém, kterým jejich tým dokázal vyškálovat SaaS produkt z cca 80 000 $ na více než 300 000 $ měsíčně. A to všechno bez jediného živého webináře a bez investorů. Bootstrapovaný byznys, česká firma, český trh.

Celé vystoupení jsem si zapsal a přepsal, protože si myslím, že v tom je obrovská hodnota pro každého, kdo prodává cokoliv online — ať už software, kurzy, nebo služby. Tady jsou klíčové věci, které z toho padly.

Problém: dostat lidi do předplatného je sakra těžké

Štěpán začal tím, s čím se potýká v podstatě každý SaaS byznys. Organický marketing je pomalý. Placené reklamy jsou drahé. Většina startupů při akvizici zákazníků prodělává a přežívá jen díky investorům.

Jenže Editee žádné investory nemá. Jsou bootstrapovaní. Takže si nemohli dovolit ten klasický model, kdy spalujete peníze investorů a doufáte, že se vám to vrátí na budoucích předplatných.

Jejich první pokus vypadal jednoduše — spustili reklamy přímo na 5denní trial jejich nástroje. Na malém rozpočtu to šlo, ale jakmile chtěli škálovat, cena za akvizici zákazníka jim vystřelila na neúnosnou úroveň.

A tady přišel zlomový moment.

Řešení: prodávat něco dražšího na front-endu

Štěpánova úvaha byla prostá a geniální zároveň. Pokud jejich konkurent prodává měsíční předplatné za 70 $, maximálně si může dovolit zaplatit za zákazníka 70 $, aby se dostal na nulu. To mu moc prostoru ke škálování nedává.

Ale co kdybychom na front-endu prodávali něco za 1 000 $? Najednou si můžeme dovolit CPA (cenu za akvizici) až 1 000 $ — a pořád jsme na nule. A přitom jsme nasbírali leady, budovali brand, získali zákazníky do nástroje a můžeme jim prodávat dál.

Tak vznikl nápad prodávat přes webinář. Ne měsíční předplatné — to není sexy a nikdo si to na webináři nekoupí. Místo toho vytvořili 8týdenní online kurz o AI marketingu za cca 1 000 $ (19 990 Kč) a předplatné softwaru na rok zdarma přibalili jako bonus.

Positioning je klíč: neprodávejte předplatné, prodávejte kurz

Tohle byl podle mě jeden z nejsilnějších momentů celé přednášky. Štěpán ukázal, jak kompletně přehodil positioning nabídky:

Předtím: „Kupte si roční předplatné našeho softwaru za ~1 000 $." Reakce lidí? Nuda. Proč bych si kupoval rok předem, když si to můžu zkusit zadarmo a platit měsíčně?

Potom: „Kupte si AI marketingový kurz za 1 000 $ a jako bonus dostanete roční přístup k Editee kompletně zdarma." Reakce lidí? Totální game changer. Stejný produkt, úplně jiné vnímání hodnoty.

Lidi najednou měli pocit, že dostávají software (jehož běžná cena na webu je 1 200 $/rok) zadarmo. A přitom hlavní věc, kterou Štěpán chtěl — dostat je do ročního předplatného — se stala automaticky. Po roce kurzu se totiž zákazníci přirozeně přesunuli do měsíční subskripce, čímž rostlo MRR.

4 kroky, kterými to celé postavil

Štěpán popsal svůj proces jako čtyřkrokový framework, který používá pokaždé, když staví webinářový funnel:

1) Nabídka — Vždycky začíná s koncem v hlavě. Nejdřív musíte mít nabídku, která je tak dobrá, že ji lidé prostě musí mít. I ti, co přišli na webinář s tím, že nic nekupují.

2) Webinář — Samotná prezentace, která tu nabídku prodá. Ale pozor — neprodáváte až na konci. Prodáváte celý webinář, aniž by o tom diváci věděli.

3) Systém — Automatizovaný funnel kolem webináře. Registrační stránka, thank you page s trial nabídkou, webinář, checkout page, follow-up emaily.

4) Reklamy — Placená akvizice, která do celého systému žene traffic.

Jak postavit nabídku, které lidé neodolají

Na slidu „Offer Building Blocks" Štěpán ukázal stavební kameny silné nabídky. Není nutné mít vždy všechny, ale čím více jich zahrnete, tím atraktivnější nabídka bude:

Specifický slib — jasný výsledek, který zákazník chce. Žádné obecné „přístup do členské sekce", ale konkrétní „naučíte se za 8 týdnů XY".

Definovaný časový rámec — lidé chtějí vědět, jak rychle výsledek přijde. Proto 8týdenní kurz konvertuje výrazně lépe než „membership".

Důkazy — recenze, čísla, case studies. Štěpán říkal, že při tvoření nabídky vždy myslí na toho největšího skeptika a ptá se, jak ho přesvědčit.

Bonusy — lidská přirozenost. Všichni milujeme dárky zdarma. Bonusy by měly zákazníkovi pomoct dosáhnout výsledku rychleji nebo snadněji.

Speciální cena — zákazník musí mít pocit, že by bylo hloupé tu nabídku nevyužít.

Vzácnost a urgence — omezené množství nebo časově limitovaná nabídka zvyšují rozhodnost.

Odstranění rizika — garance vrácení peněz nebo zkušební verze. Editee nabízí 30denní garanci.

Celková „hodnota" balíčku na slidu vyšla na cca 80 000 Kč, prodejní cena byla 19 990 Kč se slevou 75 %. Klasická, ale fungující struktura.

Webinář: neprodávejte až na konci — prodávejte od začátku

Struktura webináře podle Štěpána vypadá následovně: úvod (5–20 minut), obsah (20–50 minut) a nabídka (20+ minut). Ideální je přejít do nabídky zhruba kolem jedné hodiny.

Ale klíčový insight, který opakoval několikrát, je tohle: většina lidí si myslí, že prodáváte až v sekci s nabídkou. To je ale zásadní chyba. Prodáváte od úplného začátku.

Celý webinář má za úkol formovat myšlení a přesvědčení diváka tak, aby na konci řekl „ano" úplně přirozeně. Štěpán si před každým webinářem sedne a napíše si seznam přesvědčení, která musí jeho ideální zákazník mít, aby koupil.

Tři univerzální přesvědčení, která fungují vždy:

Musí věřit vám — proto je důležitá sekce o vaší kredibilitě, příběh, důkazy.

Musí věřit vašemu řešení — proto v obsahové části ukazujete, co nástroj dokáže, jak funguje, proč je to ta nejlepší cesta k výsledku.

Musí věřit, že to zvládnou oni sami — proto musíte překonat námitky typu „nemám čas", „v mém oboru to nefunguje", „je to pro mě moc složité".

U softwarových produktů je to podle Štěpána trochu jiné než u info produktů. V obsahové části webináře přímo ukazuje, co Editee umí — a diváci se nadchnou natolik, že se sami ptají „jak to můžu získat?", ještě než přijde sekce s nabídkou.

A pak je tu ještě jeden podceňovaný moment — konec webináře po prezentaci nabídky. Spousta lidí nabídku představí a řekne „díky, to je vše, ahoj". Ale Štěpán zůstává dalších 20–40 minut a odpovídá na často kladené otázky a námitky. Proč? Protože lidé, kteří v tu chvíli ještě sledují, jsou zainteresovaní — jen se bojí. A právě tady je prostor ten strach rozptýlit.

Tip: nechte AI vygenerovat 100 možných námitek k vaší nabídce a přetvořte je na FAQ otázky pro závěr webináře.

Systém: automatizovaný funnel od A do Z

Celý funnel Editee vypadá takhle:

Registrační stránka → Klasická webinářová landing page. Důležité je, aby všechno podstatné bylo vidět ještě před scrollováním — název webináře, o čem to bude, tlačítko pro registraci. Mobilní optimalizace je kritická, většina trafficu dnes jde z mobilu. Štěpán tam přidal i social proof — komentáře z webináře typu „tohle je bomba, nemůžu uvěřit, co to umí".

Thank you page s trial nabídkou → A tohle je podle Štěpána jedna z nejpodceňovanějších stránek vůbec. Proč? Protože ji vidí 100 % leadů. Je to jediná stránka, kterou uvidí úplně každý, kdo se zaregistruje. Většina lidí tam dá jen „díky, webinář bude v tomhle čase". Editee místo toho nabídne 14denní trial softwaru s kreditní kartou. I když pak na webináři nekoupí, už běží trial a část lidí přejde do předplatného.

Webinář → Automatizovaný, běží buď každých 15 minut, nebo v 19:00. Nikdy nebyl živě. Konverzní poměr je nižší než u živého webináře, ale show-up rate je výrazně vyšší — kolem 44–50 % oproti 25 % u živých webinářů. Takže ve výsledku to vychází lépe.

Checkout stránka → Jednoduchá stránka s rekapitulací nabídky a platebním formulářem. Pokud je deadline do 24 hodin, plná sales page není nutná — lidé nabídku už znají z webináře.

Myšlení investora: čísla, která to celé drží pohromadě

Tady Štěpán ukázal reálná měsíční čísla, a to je to, co celou přednášku posouvá z teorie do praxe:

Za měsíc utratili 94 000 $ na reklamách. Získali 7 055 leadů s cenou za lead 13,30 $. Z toho 3 169 lidí se na webinář podívalo (44% show-up rate). Spustilo trial 592 lidí a nakoupilo 204 zákazníků. CPA vyšla na 463 $.

A teď ten klíčový mindset: Štěpán neoptimalizuje na zisk z první transakce. Optimalizuje na počet zákazníků.

I kdyby celý funnel vyšel na nulu — utratí 94 000 $ a vydělá 94 000 $ — pořád je to úžasný výsledek. Proč? Protože:

• Získal 7 000 emailových kontaktů kompletně zdarma.

• Skoro 600 lidí si aktivovalo trial s kreditní kartou.

• Stovky lidí viděly brand díky reklamám.

• Zákazníkům může prodávat dál — upselly, speciální akce, předplatné.

Jako příklad uvedl Black Friday promo z roku 2025 — za jeden den udělali 70 000 $ čistě z emailového listu, bez jediného centu za reklamu.

Celé to přirovnal k investování: pokud průměrný zákazník utratí při prvním nákupu 50 $ a za rok je jeho lifetime value 250 $, za dva roky 500 $ — investovali byste 50 $ teď, abyste za rok dostali 250 $? Samozřejmě že ano.

Co si z toho odnést?

Pokud bych měl shrnout tři hlavní věci, které si z přednášky Štěpána Hlinky odnáším:

Za prvé, neprodávejte předplatné přímo — zabalte ho jako bonus k atraktivnější nabídce. Je to stejný produkt, ale úplně jiné vnímání.

Za druhé, na webináři prodáváte od první minuty, ne až na konci. Celý obsah má za úkol budovat přesvědčení, která vedou k nákupu.

A za třetí, myslete jako investor, ne jako prodejce. Nemusíte vydělat na první transakci. Pokud dokážete breakevennout na akvizici, máte celý list zákazníků, kterým můžete prodávat měsíce a roky dopředu — a tam se teprve dělají skutečné peníze.

Štěpán na konci stihl ještě zmínit, že psychologie je důležitější než algoritmus — ale na to už mu bohužel nezbyl čas. Možná příště.