Poradenské firmy i advokátní kanceláře stály desítky let na jednoduchém principu: odpracovaná hodina se rovná fakturovaná hodina. Teď se ten princip bortí. Umělá inteligence zvládne vyhledávání podkladů, první návrh smlouvy nebo analýzu dat za zlomek času, a klienti se stále hlasitěji ptají, proč mají platit za práci, kterou stroj odbaví během chvíle. Napětí, které předpovídali odborníci roky dopředu, se konečně přelévá do praxe.
Hledání nového modelu
Deník Wall Street Journal popsal, jak se velké poradenské domy potýkají s přerodem způsobu, jakým si účtují klienty. McKinsey, Boston Consulting Group i Bain zkoušejí odklon od hodinové sazby. Nejdál je zatím McKinsey. Firma uvádí, že už přes třicet procent jejích celosvětových tržeb plyne z modelů navázaných na výsledek, nikoli na odpracovaný čas.
Klienti prý stále častěji nepřicházejí s předem daným rozsahem zakázky, ale rovnou s výsledkem, který chtějí, a nechají si ho nacenit. Interní pomocník McKinsey jménem Lilli podle reportáže zpracuje přes půl milionu dotazů měsíčně a poradci na znalostní práci hlásí úsporu času až kolem třiceti procent.
Ne všude jde přechod hladce. Na interním setkání Deloitte vyvolala prezentace mezi konzultanty nervozitu. Vedení ukázalo graf, podle kterého se klasické účtování po hodinách do roku 2035 scvrkne na tenký proužek celého trhu. Zbytek mají převzít softwaroví pomocníci. Někteří konzultanti se nechávají slyšet, že jejich model je u konce a nahradí je stroje.
Přechod na pevné ceny nebo odměnu za výsledek přitom není zadarmo. Když se zakázka protáhne nad plán, firma to zaplatí ze svého. Platby přestávají být předvídatelné, hrozí problémy s hotovostí a spory o to, co vlastně znamená úspěch, dokážou pohřbít vztah s klientem.
Advokáti počítají, kolik hodin jim AI vlastně přidá
Podobný tlak dopadá na advokátní kanceláře, tam ale zaznívá i opačný pohled. Data společnosti Clio ukazují, že problém není v nedostatku práce, ale v tom, kolik z ní se dá skutečně vyfakturovat. Průměrný advokát podle jejího průzkumu zapíše z osmihodinového dne jen 2,9 hodiny jako fakturovatelnou práci. Zbylých 5,1 hodiny spolkne administrativa, správa dokumentů a běžná komunikace.
Tady umělá inteligence paradoxně počet fakturovaných hodin spíš zvyšuje. Zachytává práci průběžně během dne, generuje první návrhy během minut a rovnou zapisuje čas. Advokát tak na konci dne vykáže víc odvedené práce než dřív, kdy si k večeru z paměti dolovoval, co vlastně stihl. Clio odhaduje, že nástroje s umělou inteligencí dokážou snížit mentální zátěž zhruba o čtvrtinu, hlavně u fakturace a kontroly dokumentů.
Zisk se přitom projeví u každého jinak. Začínající advokáti získají hlavně na rychlejším psaní a dohledávání podkladů. Partneři zvládnou dohlížet na víc případů najednou. A advokáti bez týmu ušetří nejvíc na administrativě, kterou dřív dělali sami po večerech.
Hodinová sazba neumírá, mění se ale to, co za ní stojí
Kyle Poe ze společnosti Legora upozorňuje, že smrt účtování po hodinách se v právu prorokuje od sedmdesátých let. Zabít ho měla automatizace dokumentů, elektronické dohledávání důkazů i vyhledávací software. Pokaždé přežilo. Důvod je podle něj jasný: hodinová sazba není jen ceník, je to způsob, jak přehodit riziko na klienta. Když se zakázka zkomplikuje, klient zaplatí víc. Když zůstane jednoduchá, zaplatí míň. Kancelář je krytá.
Umělá inteligence podle Poea nefunguje jako výbušnina, ale jako urychlovač. Její hlubší dopad není v rychlosti, ale v předvídatelnosti. Když stroj udělá práci opakovatelnou a konzistentní, kancelář poprvé ví, kolik ji úkol skutečně bude stát. A co umí spolehlivě nacenit, to umí nabídnout za pevnou cenu.
Odklon už ostatně běží, jen se mu tak neříká. Podle průzkumu žebříčku Best Law Firms mezi více než 4 800 americkými kancelářemi nabízí dnes nějakou formu alternativního účtování 72 procent z nich, u velkých firem nad padesát právníků dokonce 90 procent. Účetní obor prošel stejnou proměnou před dvaceti lety: rutinní práce se přesunula k pevným cenám, složité posudky zůstaly u hodin.
Fixní ceny, stropy i účtování za výpočetní výkon
Firmy, které změnu zvládají, nesázejí na jedinou náhradu. Skládají si paletu modelů a přiřazují je podle povahy práce. Pevná cena se hodí na předvídatelné a opakovatelné úkoly, třeba kontrolu smluv. Stropovaná cena a účtování po fázích dává smysl u sporů, kde se zvlášť ocení vyšetřování, zvlášť podání a zvlášť samotný proces.
Na obzoru je i model, který zatím nemá pevné místo: účtování za odvedený výpočetní výkon. Jak softwaroví pomocníci přebírají víc samotné práce, přestává být měřítkem hodina člověka. Místo ní se počítá vyhledávání, které stroj zpracoval, dokumenty, které pročetl, a návrhy, které vytvořil. Kancelář za výpočet zaplatí, přidá k němu svůj úsudek a dohled a klientovi ho naúčtuje.
Novinky v cenění se přitom podle Poea nerodí u stávajících klientů, ale v konkurenčních nabídkách o novou práci. Měnit ceník uprostřed dlouholetého vztahu je ošemetné. U nové zakázky ale může kancelář nabídnout jiný model jako svou výhodu, získat s ním zkušenost a teprve pak s daty v ruce přijít za stávajícími klienty.
Ford podle zveřejněných pokynů své právní oddělení plánuje odměňovat externí kanceláře, které umělou inteligenci nasadí nejrychleji, a omezovat ty, které zaostávají. Šéfka kanceláře Cooley Rachel Proffittová řekla serveru Bloomberg Law, že hodinová sazba časem ztratí své ústřední postavení, i když ze dne na den nezmizí. Zůstane tam, kde je čas opravdu nejlepším měřítkem hodnoty: u složitých případů s vysokou sázkou.
